La historia de Markita Andrews, la niña que a sus 12 años se convirtió en una de las mejores vendedoras del mundo

Con solo 12 años, se convertió en una de las mejores vendedoras del mundo y entró al libro Guinness de los récords por ser la persona que más cajas de galletas ha logrado vender en un solo día... ¿Cómo lo logró? ¿Cuáles fueron las técnicas de ventas que le permitieron obtener estos resultados?

¿Cómo se convirtió Markita Andrews en una de las mejores vendedoras del mundo?

Esta es la historia de Markita Andrews.

Sus padres se divorciaron cuando ella tenía apenas 5 años de edad. Se quedó a vivir con su madre y se mudaron a la ciudad de Nueva York en busca de oportunidades.

Markita era una niña un poco tímida, así que su madre la inscribió en las Girl Scouts para que hiciera nuevas amigas. En esta organización, cada año se lleva a cabo una temporada de venta de galletas para recaudar fondos que permitan realizar mantenimiento a las instalaciones, financiar actividades y ayudar a las chicas más desfavorecidas.

Su primer año vendiendo galletas como Girl Scout fue en 1978. En ese entonces tenía 6 años de edad y se tomó el reto muy en serio. Salió emocionada en compañía de su tía a vender galletas por todo el edificio en que vivía, aunque confieza que al comienzo se sintió un poco apenada y con miedo a equivocarse. Aún así, ese año logró vender 648 cajas de galletas, una cifra que sorprendió a todos porque, en promedio, cada chica vendía entre 50 y 75 cajas durante las 3 semanas que duraba la temporada de venta de galletas. Ahí se dio cuenta de lo mucho que le apasionaban las ventas.

La historia de Markita Andrews, la niña que a sus 12 años se convirtió en una de las mejores vendedoras del mundo

Durante los siguientes años, sus habilidades para las ventas fueron creciendo y siguió batiendo récords en ventas de galletas. En 1979 vendió 1.148 cajas; en 1980 - 1.754 cajas; en 1981 - 2.226 cajas; en 1982 - 3.000 cajas; y en 1983 - 3.200 cajas.

Sus asombrosas cifras de ventas llamaron la atención de la prensa. La invitaron a populares programas de televisión como Late Night with David Letterman y le hicieron entrevistas para importantes diarios como The New York Times. También, la editorial Random House la invitó a co-escribir un libro titulado “Cómo vender más: Galletas, apartamentos, cadillacs, ordenadores y todo lo demás”, que llegó a vender más de 50.000 copias. Y The Walt Disney Company produjo un documental con su historia titulado “The Cookie Kid”, el cual se utilizó para motivar a los equipos de ventas de más de 100 compañías, entre ellas gigantes como Xerox e IBM. Todos querían saber cuáles eran los secretos de su éxito en las ventas.

En 1984, la invitaron a la convención anual de la Million Dollar Round Table, una prestigiosa organización de profesionales financieros. Su labor era compartirles a los 5.000 asistentes sus técnicas de ventas. Al finalizar su presentación, todos quedaron fascinados y cada asistente le compró una caja de galletas. Gracias a ello, consiguió entrar al libro Guinness de los récords por ser la persona que más cajas de galletas ha logrado vender en un solo día. Ese año, superó todos los registros de ventas de galletas al alcanzar la cifra de más de 8.000 cajas vendidas. En total, llegó a vender más de 60.000 cajas de galletas en sus años de Girl Scout, generando unos $90.000 dólares para la organización, que a la fecha de hoy equivaldrían a más de $200.000 dólares.

Historia de Markita Andrews, la mejor vendedora del mundo

Las estrategias y técnicas de ventas de Markita Andrews

¿Cómo consiguió vender tantas galletas? ¿Cuáles fueron los secretos de su éxito? A continuación, te presentamos las 7 estrategias de ventas que Markita utilizó para que tú también puedas aplicarlas. La estrategia número 7 es la más poderosa de todas. ¡Presta mucha atención!

No vendas un producto, vende una solución a un problema. En lugar de centrarse en vender galletas, ella trataba de entender las necesidades y problemas de sus clientes para presentarles su producto como una solución. Por ejemplo, si una señora le compraba solo una caja de galletas, le decía cosas como: “Seguro que tiene muchas amigas y siempre tiene problemas para decidir qué regalarles, ¿Por qué no les compra una caja de galletas?”. De esta forma, conseguía que cada cliente le comprara varias cajas de galletas en lugar de solo una.

Sé amable y genera simpatía. A medida que se daba a conocer, muchas personas le compraban simplemente porque era ella. Siempre procuró ser muy amable y dejar una buena impresión. Incluso si no le compraban en un momento, el ser amable y generar simpatía dejaba las puertas abiertas para que le compraran en otra ocasión. Cuando eres amable, las personas hablan bien de ti a otras personas y eso te permite llegar a más clientes.

Véndele a quienes ya te han comprado. Descubrió que era más fácil venderle a quienes ya le habían comprado si apelaba al sesgo del compromiso mental. Ella llevaba un registro de todas las personas que le compraban galletas y cada año las volvía a visitar recordándoles que ya le habían comprado previamente, de esta forma se sentían de cierta forma comprometidas a comprarle nuevamente.

Si no te compran el producto, vende un propósito o una causa. Cuando una persona le decía que no quería comprar galletas, ella trataba de convencerla de que las Girl Scouts son una buena causa. Muchas al final cambiaban su decisión porque sabían que con su compra estaban apoyando el propósito de su organización.

Establece metas de ventas que te motiven. Como le apasionaban tanto las ventas, procuraba plantearse metas diarias durante las semanas que duraba la temporada de ventas de galletas en las Girl Scouts, de esta forma se sentía más motivada y tenía claro cuántas cajas de galletas debía vender cada día. Si un día no cumplía con la meta de ventas que se había planteado, sabía que al día siguiente debía esforzarse más para compensar las ventas que le faltaban.

Vende en ubicaciones y horas estratégicas. Se dio cuenta de que era muy efectivo ubicarse en los lobbies de edificios y empresas en horas cercanas a la hora de alguna comida porque las personas pasaban con hambre y cansadas, entonces sus cajas de galletas eran una solución práctica para satisfacer su necesidad de alimento en ese momento.

Utiliza el sesgo del anclaje. Esta es su técnica más poderosa. Al acercarse a un cliente potencial, lo primero que le decía era: “¿Haría una donación de $30.000 dólares para las Girl Scouts?”. Cuando le respondían que no, ella les decía: “¿Al menos me compraría una caja de galletas?”. Ella sabía que nadie iba a donar los $30.000 dólares, pero esa pregunta generaba un efecto de anclaje en la mente del cliente, haciendo que la opción de comprarle una caja de galletas fuese algo extremadamente sencillo de realizar.

A lo largo de su vida, compartió estas estrategias y técnicas frente a miles de personas. Fue invitada a cientos de eventos empresariales y aún es conocida como una de las mejores vendedoras de la historia. ¿Te animas a poner en práctica sus estrategias y técnicas?