¿Cómo diferenciarse en un negocio tradicional?

Cuando iniciamos un negocio, la diferenciación es clave para destacar y competir en el mercado, especialmente si estamos en un sector tradicional.

¿Cómo ser diferentes en una industria en la que aparentemente todos ofrecen lo mismo? ¿Qué elementos son clave a la hora de diferenciarse? ¿Qué estrategias podemos implementar para ganar la preferencia de los clientes?

Para responder estas, y otras preguntas, tenemos como invitada a Harumi Miyashiro, co-fundadora de Mansano - Placer Saludable, quien desde que inició su empresa tenía claro que no quería ser "una empresa más de chocolates en el mercado"; ella tenía un propósito y quería hacer la diferencia en el mercado.

¡Vamos con la entrevista!

Mansano elabora chocolates desde el grano a la barra. Trabaja con la biodiversidad del cacao peruano de las distintas regiones del país. Su filosofía es brindar productos que nutran cuerpo y mente.

1. ¿Cuál fue el propósito que te llevó a iniciar Mansano?

En los inicios de Mansano el propósito era poner al alcance de las personas un chocolate con cacao peruano de alta calidad, en su estado más puro, es decir, sin ingredientes artificiales, ni preservantes que a la larga terminan perjudicando la salud de las personas. Buscábamos, sobre todo, que el chocolate sea rico, sano y de alta calidad. Nos enfocábamos en esos tres aspectos, pero cuando pasaron los años, nos dimos cuenta de que teníamos que hacer un cambio importante.

Quiero decir que el propósito no ha cambiado, más bien ha mejorado, porque seguimos manteniendo nuestro propósito inicial, solo que ahora no solo nos preocupamos por la calidad del producto, sino también por el impacto que tienen en nuestro planeta.

A lo largo de estos tres años, nos dimos cuenta de que en el Perú y en muchos países no hay una cultura de reciclaje y muchos de los productos que se ofrecen de forma masiva o en sus nichos son con empaques que en su mayoría solo generan residuos y contaminan el medioambiente. Esto último me hizo reflexionar sobre los empaques de mis productos, si bien es cierto, eran bonitos a la vista y jalaban al consumidor por cómo lucían, pero no eran nada ecoamigables, por lo que decidimos hacer un cambio. Y ese cambio ahora está en las nuevas presentaciones de nuestros siete productos actuales que están hechos de cartón reciclado, por lo que son biodegradables y compostables.

2. ¿Cuál es el perfil de cliente al que enfocan las estrategias de la empresa?

Mansano fue diseñado pensando en las personas que buscan una opción saludable y nutritiva, sin dejar de disfrutar el buen sabor de un producto a base de chocolate.

El perfil de nuestros clientes suelen ser personas entre 18 a 60 años (sin distinción de género) que necesitan una buena dosis de energía y una buena alimentación para que logren cumplir con sus requerimientos diarios.

3. ¿Qué hace a Mansano diferente a otras marcas de chocolates?

Desde que inició Mansano, nosotras queríamos que las personas no solo se llevaran un chocolate que los nutra y brinde energía, también queríamos que las personas se sintieran motivadas al consumirlo, de ahí nació toda la idea de incluir stickers en formato de rombo al interior de cada barra de chocolate con frases motivadoras de los distintos personajes célebres de la historia. Además, quisimos incentivar la lectura, (a mí me gusta mucho leer, pienso que es lo más enriquecedor del mundo), por eso quise que el diseño de nuestras cajas fueran en formato libro (cuando lo abres hay una historia sobre la procedencia del cacao y sus beneficios de consumirlo). Por otro lado, este año quisimos seguir innovando y ahora cada barra de chocolate Mansano viene con un separador de libros que se desglosa de la misma caja.

4. ¿Qué elementos tuviste en cuenta al momento de diseñar la marca?

La verdad es que no tuvimos en cuenta muchos elementos al diseñar la marca, ya que cuando iniciábamos en este viaje del emprendimiento, mi hermana y yo éramos muy jóvenes y con poca experiencia en el mundo de los negocios. Nosotras aprendimos en el camino.

Mansano es un juego de palabras que significa “hombre sano”. También hace referencia al árbol de manzano que nos brinda la fruta de la sabiduría: la manzana.

En otras palabras, diría que Mansano transmite una vida sana con sabiduría.

5. ¿Con cuántos productos comenzaste? ¿Qué factores tienes en cuenta para crear nuevos productos?

Iniciamos con un solo producto, porque no teníamos el capital suficiente para sacar más.

Actualmente, Mansano ofrece 7 productos a base de cacao peruano de alta calidad. Además, antes de la pandemia nos encontrábamos desarrollando un nuevo producto que se vio paralizado por la coyuntura que estamos viviendo, pero esperamos con optimismo retomarlo para el 2021.

Para crear nuevos productos, siempre estamos preguntando a nuestros clientes qué productos necesitan y les gustaría que Mansano sacara. También les preguntamos qué aspectos no les gusta de Mansano, esto nos permite tener una mejora continua. Solo hay que saber escuchar las críticas positivas y negativas de los clientes. Por otro lado, soy bastante exigente con los productos que saca Mansano, por lo que constantemente los voy analizando. Pienso que lo productos y servicios siempre pueden ser mejores que antes.

6. ¿Qué tan importante es el empaque dentro de la propuesta de valor de Mansano?

Diría que es muy importante, porque es la primera impresión que se lleva el consumidor sobre una marca.

Nuestros empaques han tenido muchos cambios, al inicio era un empaque tradicional con plástico y no era para nada novedoso. Sin embargo, supimos hacer el cambio rápido y desde ese momento no hemos parado y nos encanta seguir innovando. Queremos que nuestros clientes siempre se lleven una sorpresa que no esperaban y vean las mejoras constantes que hacemos para ellos.

7. ¿Qué canales has elegido para distribuir los productos?

Inicialmente elegimos los canales tradicionales dentro del nicho en el que se encuentran nuestros productos, ya que las personas que consumen productos saludables y orgánicos suelen ser bastantes selectas y exigentes a la hora de comprar. Actualmente, hay mayor conocimiento sobre los productos orgánicos y saludables, gracias a esta tendencia existen los Biomarkets especializados en atender este nicho de mercado y Mansano se encuentra presente en los Biomarkets más importantes del Perú. Sin embargo, a raíz de la pandemia actual que estamos viviendo, las compras online desde la comodidad en casa, parecen haber llegado para quedarse. Por lo que, estamos implementando las herramientas necesarias para adaptarnos a este nuevo cambio.

8. ¿Qué elementos tomas como base en la comunicación digital de Mansano?

Para la estrategia de comunicación digital de Mansano, buscamos relacionar los momentos únicos que compartían nuestros clientes cuando consumían nuestras barras de chocolate. Vimos que muchos de ellos, necesitaban una dosis extra de energía cuando viajaban, por lo que empezaron a llevar nuestras barras de chocolates en sus viajes y ellos mismos nos etiquetaban en sus fotos, porque Mansano se había vuelto parte de sus viajes. También queríamos incentivar la lectura, ya que uno como marca también puede crear hábitos positivos en las personas como lo es disfrutar de un buen libro junto a un buen chocolate.

9. ¿Cuál es la estrategia de promoción que mejores resultados te ha generado?

Hemos promocionado nuestros productos en distintas ferias, eventos importantes tanto locales como nacionales, prensa radial, pero la estrategia que más nos ha servido es la recomendación de boca en boca. Sé que esta forma de dar a conocer un producto no es de las más rápidas, pero es de las más genuinas que existen. Cuando tienes un buen producto y brindas un excelente servicio, las personas empiezan a recomendarte.

En la medida de lo posible, buscamos aprovechar las oportunidades pequeñas y grandes que se presentan para dar a conocer nuestra marca. Y cuando no hay oportunidades, las creamos, no solemos quedarnos de brazos cruzados.

10. ¿Cuáles consejos das a emprendedores que están en proceso de desarrollo y consolidación de sus negocios?

Puede sonar un tanto cliché, pero el consejo más importante es que un emprendedor o emprendedora sea muy perseverante y no se rinda ante las dificultades o los rechazos constantes que seguramente se darán en el camino. Cuando uno emprende, hay mucho dolor y obstáculos de por medio. En el mundo de los negocios van a presentarse demasiados retos y a medida que crezcas estos serán mayores. Solo si estás dispuesto a dar lo mejor de ti y a enfrentar estos retos con inteligencia y optimismo, estoy segura de que las probabilidades de tener éxito serán mayores.

Agradecimientos a Harumi por compartirnos estas valiosas lecciones de emprendimiento, marketing y estrategia.

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