El problema de las películas sobre emprendedores exitosos es que no muestran cómo estas personas no solo trabajaban duro, si no que desarrollaron una habilidad para saber qué importaba hacer y en qué momento.
Cuando escuchamos casos de millonarios que crearon su fortuna con muy poco capital inicial, lo que se esconde detrás es una gran habilidad para manejar el recurso más importante, el tiempo, junto con el poco dinero disponible.
En un estudio de CB Insights se comprobó que la segunda razón por la que mueren las startups es la falta de liquidez. Al tratarse de compañías con un mercado validado y algunas ya con capital de inversionistas, esto no es más que el reflejo de una mala administración de los recursos que tenían.
A continuación, veremos pasos claves para ser más eficientes al saber qué es lo más importante dentro de toda nuestra lista de pendientes. Basándome por supuesto en mi experiencia como CEO de una startup que ha pasado el valle de la muerte y en lecturas como "Measure What Matters" de John Doerr, "Facebook Effect" de David Kirkpatricky y "How Google Works" de Eric Schmidt.
1. Detente un momento
Hay demasiada gente que trabaja demasiado para conseguir muy poco -Andy Grove.
El primer gran paso es hacer un alto y preguntarte si lo que estás haciendo es lo más importante. El problema aquí es que, aunque podemos tener una gran misión que cambiará al mundo, hay que pagar las facturas a final de cada mes.
¿Cómo vivirás antes de conseguir tu primer gran contrato o inversión?
¿Si no consigues ingresos en medio año y no tienes los resultados suficientes para convencer a un banco ni mucho menos a un inversionista, ¿Que harás para seguir creciendo?
Estas son algunas preguntas con las que puedes iniciar.
Recuerda que en una empresa de nueva creación cada minuto es crucial, los recursos son limitados y las probabilidades de fracaso son muchas, se tiene que priorizar.
2. La prioridad inicial es vender
Aunque al inicio puedas seguir viviendo con los recursos de tus padres, ahorros propios o algún crédito; pronto te darás cuenta que necesitas generar ingresos cuanto antes y, en el caso de algunas Startups, demostrar crecimiento para conseguir inversión.
Si un profesor que no es emprendedor te dice que lo primero para iniciar una empresa es constituirla legalmente, registrar la marca, crear el plan de negocios, ¡no le hagas caso!, No es emprendedor.
Google no se constituyó como empresa hasta que no fue necesario, después de su primera gran inversión por parte de Andy Bechtolsheim (y por qué si no lo hacía no podía recibir el dinero).
Mark Zuckerberg solo registro la marca Facebook, cuando el sitio ya tenía 12 millones de usuarios activos en 2006, de acuerdo con registros de Justia.
El ex director ejecutivo de Google Eric Schmidt relata en "How Google Works" cómo la empresa jamás utilizó los planes de negocios tradicionales que enseñan a crear las escuelas de negocios.
Enfócate en validar tu mercado y para el cómo hacerlo de la forma más eficiente, Internet es la mejor forma de vender cualquier producto sin tenerlo, la inversión es casi nula.
Y la tecnología es el mejor método para crear prototipos vendibles. A continuación, nuestro propio ejemplo.
Yo no soy experto en programación, pero quería crear una aplicación web y no tenía para pagarle a un desarrollador.
Monte todo con herramientas para no programadores, como Wix, y en menos de 4 meses ya recibía más de 10,000 usuarios únicos / mes sin haber desarrollado nada desde 0. Lo que me importaba era comprobar si los usuarios realmente necesitaban lo que ofrecía.
Puedes ver todo lo que hicimos sin programar nada aquí.
Cuando quisimos desarrollar un algoritmo con Inteligencia Artificial, en vez de crearlo nos pusimos a redactar contenidos que aparecieran bien en Google para atraer usuarios a nuestro sitio y comprobar si realmente pagarían por el servicio que cumplía "nuestro algoritmo".
Si, les decíamos a los usuarios que usábamos un poderoso algoritmo con AI en nuestro sitio, pero realmente hacíamos todo el cálculo a mano, logramos validar el mercado con muy poco dinero.
Comprobamos que la gente si pagaba, pero si nos hubiéramos equivocado, al no haber desarrollado nada, no hubiéramos perdido tanto.
3. Mide el impacto de tus acciones de venta
Después de lanzar la plataforma descubrí que la base de nuestro crecimiento era Google y la mejor forma (y más barata) para mejorar nuestro posicionamiento era creando contenido de alto valor. Nuestra manera de vender es a través del contenido (artículos de blog) que posicione en Google.
Lo que no me esperaba es que no todos los contenidos tienen el mismo valor e impacto, ¿Cómo?
Paso algo de tiempo hasta que me percate que la clave no era crear contenido todos los días y sin darle importancia al tema.
Descubrí que de los más de 60 contenido que habíamos creado, solo 3 tenían un potencial de ingresos enorme y nos fuimos sobre ellos, esto marcó la diferencia.
Tal vez estás negociando con un gran cliente B2B, pero tomando en cuenta que las grandes empresas son lentas, tal vez no cierres el acuerdo hasta dentro de varios meses, lo más conveniente si no tienes un financiamiento fuerte, la prioridad podrían ser clientes más pequeños, pero con mayor liquidez, para hacerle frente a los pagos y gastos más cercanos.
Tal vez estás preparando tu próximo gran producto, pero el que paga las facturas es el anterior, así que no le restes importancia. Eric Schmidt relata como Bill Gates una vez le dijo: "Invierte el 80 por ciento de tu tiempo en lo que produce 80 por ciento de tus ingresos".
A diferencia de Gates, Steve Jobs era un amante de experimentar con nuevos productos y poner todo el foco en ellos, descuidando el producto estrella que pagaba las facturas: La Apple II. Jobs decidió darle prioridad a la Apple III, a Lisa y todos sabemos lo que pasó después.
Para no caer en esto, Google ha manejado una distribución de recursos más inteligente:
- 70% para el negocio principal.
- 20% para negocios nuevos sin tanto riesgo.
- 10% para productos revolucionarios, pero demasiado arriesgados.
Con ello logró fracasar con productos como Orkut, Google+, Reader, Buzz, iGoogle sin que le dolieran tanto los golpes como a Apple. Jamás descuidó su negocio principal.
4. Ahora le toca al crecimiento
Llega un punto en el que consigues un flujo de ingresos o una inversión suficiente para tener una liquidez envidiable. Sin embargo, hay que hacer notar que en este punto es donde la mayoría de empresas se quedan (incluso muchas Startups).
Una vez el empleado #30 de Facebook, Noah Kagan, le presentó una idea a Mark Zuckerberg sobre permitir vender entradas en la función de eventos y le dijo que esto generaría grandes beneficios, estaba en lo cierto. Esto lo relata en "How I Lost 170 Million Dollars: My Time as #30 at Facebook".
Mark fue a una pizarra y lo único que hizo fue escribir "Crecimiento", la rechazo totalmente. Analizando está situación, Mark sabía muy bien priorizar como para darse cuenta que, aunque esa propuesta les podría hacer ganar mucho dinero a corto plazo, no les ayudaría a crecer tanto como trabajar, por ejemplo, en su versión móvil.
En este momento parece obvio, pero muchos emprendedores (tal vez incluyéndome) hubiéramos preferido maximizar los ingresos por aquel entonces.
Pregúntate qué acción de todas las que hay pendientes podría llevar a tu empresa a un crecimiento exponencial. Recuerda que fueron solo algunas acciones las que impulsaron el éxito de las grandes empresas de hoy a un nivel superior, solo algunas acciones.
Microsoft lo hizo con el contrato con IBM para incluir su software en los equipos de esta última empresa, Google con el acuerdo de Yahoo, para usar su motor de búsqueda en su portal, YouTube al permitir que los videos se incrustaran y vieran desde MySpace.
Estás Startups se apalancaron de los usuarios de otras compañías, aunque de esto me gustaría profundizar en otro artículo.
Entonces, ¿Cuál es tu estrategia de crecimiento con mayor prioridad?
Ejemplos prácticos
En este punto me gustaría resaltar ejemplos reales de cómo priorizar acciones dentro de un mundo de tareas y decisiones.
Ventas y Marketing
- Cerrar una venta de $100,000 lenta vs 20 de $1,000 rápidas: Ambas, pero sin un financiamiento fuerte la prioridad deben ser las ventas pequeñas por la liquidez y en la inter, seguir negociando la gran venta.
- Vender en Facebook, MercadoLibre, etc vs montar una tienda online propia: Al inicio la primera, aunque pagaras un poco más te podrás acercar a los clientes mucho más rápido. Posicionar tu propia tienda es mucho más lento.
- Crear contenido orgánico vs pagar anuncios: Si tienes un presupuesto bajo lo mejor es que empieces buscando maneras creativas de posicionar tus productos orgánicamente, pero conforme avanzas pagar por anuncios te ahorrará lo más valioso, tiempo.
- Cerrar ventas de $50 pero que puedes cobrar hasta acumular $500 vs cerrar ventas de $20 que puedes cobrar acumulando $100: Aunque ganar dinero por Internet requiere muy poca inversión, hay que tener en cuenta los mínimos para poder retirar.
Poder retirar dinero hasta juntar un mínimo puede quitarte liquidez, ya que es dinero más lento para convertir en efectivo. El dinero tiene que fluir rápido. A veces el mínimo de retiro puede importar más que la ganancia misma.
En una página web:
- Diseño vs Experiencia de usuario: Experiencia de usuarios. De poco sirve que tú página web este bonita si va a cargar a los 10 segundos, que horror.
- Visitantes vs usuarios activos: Usuarios activos. De poco sirve que entren 50,000 personas a tu sitio si solo van a regresar 1,000.
- Creación de contenido vs corrección de errores HTML menores: Creación de contenido sin duda. Te sorprenderías saber cuántos sitios son sumamente exitosos gracias al SEO y mantienen errores menores de código.
Producto
- Fabricar un producto vs vender el de alguien: Aunque son caminos diferentes, el segundo es más recomendable inicialmente para involucrarte en el mercado sin invertir muchos recursos.
- Crear un prototipo vs un producto perfecto: Ambas, pero la prioridad inicial tiene que ser validar un producto mínimo viable. De hecho, tal como plantean filosofías como Lean Startup, el producto perfecto se consigue probando y mejorando prototipos hasta conseguir un resultado increíble.
- Probar un producto o característica en masa va solo con un pequeño grupo: El segundo sin duda para el inicio. La consultora Nielsen Norman Group descubrió que testear a 5 usuarios es suficiente para hacer un UX research básico.
- Invertir tiempo en un nuevo producto vs mejorar el producto estrella: Cómo se mencionó antes, empresas como Microsoft y Google mantienen un equilibrio con esto.
La prioridad debe ser atender el producto o negocio estrella y como punto secundario probar con nuevos productos, pero nunca darles todo el foco hasta que no estén validados.
5. Haz a un lado todo lo que te desenfoca
Parece algo lógico: solo hay que empezar a hacer primero lo importante, pero ¿Qué haces con las tareas que no te dan ventas ni crecimiento y aún tienes que hacer como los deberes del hogar?
Para alguien que ya tiene un presupuesto alto, delegar tareas no importantes no llega a ser un gran problema.
Pero si no es el caso, lo mejor es pagar servicios bajo demanda (subcontratación pa los cuates). Es decir, no contratar a nadie fijamente si no solo cuando sea muy necesario.
Puedes pagar la limpieza de tu hogar por día de servicio y no por semana o mes, tener a alguien para la contabilidad, pero pagarle por trabajo y tampoco fijamente mes a mes. Esto te permitirá distribuir más tu capital.
Y si tú pregunta es quien trabaja así, te sorprenderías de la cantidad de Freelancers en todo el mundo que lo hacen (forma de trabajo que ellos mismos promueven).
Por otra parte, algo que muy poca gente se para a analizar es el tiempo muerto, desde el que pasamos en el camino al trabajo hasta el que ocupamos eligiendo que vestir y otras decisiones pequeñas.
No es que el señor Zuckerberg tenga más tiempo que tú y yo, pero ha podido optimizarlo al máximo.
Y no es que sea humilde por no usar ropa extravagante como los "gurús de éxito*, sino que es una de las pocas personas en el mundo que entiende que decisiones "pequeñas" como "¿Qué ropa me pondré hoy?," se convierten en un año en mucho tiempo, que podría invertirse para cosas más importantes.
Es obvio que no podemos controlar un tráfico lento al trabajo, por ejemplo, pero si podemos escuchar ese audiolibro de negocios que nos ayudará, por mientras.
Bueno, sinceramente espero estos puntos puedan ayudarte con tu emprendimiento. Por supuesto es recomendable usar un sistema como los OKR en un punto formalmente y alguna herramienta de gestión de proyectos, pero puedes empezar plasmando tus tareas en un bloc de notas como Google Keep o Evernote.
Esperamos puedas compartir este contenido y si quieres contar alguna experiencia esperamos tus comentarios, muchas gracias por tu atención.
Acerca del autor: Este articulo fue escrito por Arturo Morlan.
1 comentarios:
Muy interesante el articulo provechoso. Tengo un emprendimiento en marcha y los consejos creo me serán muy útiles
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