10 Claves para Incrementar la Percepción de Valor de tu producto o servicio

Si a tus clientes les parece que tu producto o servicio es caro, es posible que el problema esté en la percepción de valor que ellos tienen con respecto a lo que ofreces.

La fórmula para el éxito en los negocios es: "Valor mayor que Precio"; es decir, si tus clientes perciben que están recibiendo más de lo que pagaron, tu negocio será exitoso.

Sin embargo, lograr que los clientes perciban como valioso un producto o servicio, es realmente todo un reto.

¿Cómo incrementar la percepción de valor de tu producto o servicio?

Existen diferentes elementos clave que influyen en la percepción de valor del cliente. A continuación, te compartimos 10 de estos elementos para que los aproveches y logres que tus clientes perciban más valor en lo que ofreces.

1. Packaging (Empaque)

El empaque es uno de los elementos más importantes para influenciar las ventas de un producto en el punto de venta.

Los perfumes y licores más exclusivos y costosos, siempre los encontrarás en empaques con diseños fascinantes.

Revisa el empaque de tu producto y asegúrate de que visualmente esté transmitiendo lo que vale, de lo contrario, el cliente lo pensará 2 veces antes de animarse a pagar por él.

2. Color

La mente humana tiende a asociar colores con emociones y sensaciones. Aquí puedes ver el significado de los colores en los negocios.

Colores como el negro, blanco, rojo, plateado y dorado están asociados culturalmente a símbolos de poder, estatus y elegancia, por tanto, si tu producto maneja un concepto premium o de exclusividad, estos colores favorecerán la percepción de valor.

Asegúrate de elegir colores acordes con tu propuesta de valor y con el segmento de clientes al que te estás dirigiendo.

3. Diseño

Un mal diseño arruina un buen producto.

Cuando hablamos de diseño, nos referimos a todos los elementos y características del producto que interactúan con el cliente a través de los sentidos: forma, tamaño, peso, etc. Pero, también hacemos referencia a los diseños de logo, material publicitario y demás componentes de tu imagen corporativa.

A través del diseño puedes garantizar que la experiencia de consumo sea lo más grata posible y lograrás diferenciarte en el punto de venta.

4. Merchandising en el punto de venta

La ubicación, organización y disposición de un producto en el punto de venta, también influyen significativamente en la percepción de valor.

Ver montones de productos en desorden y apilados, nos darán inconscientemente la sensación de que estos son más baratos, aunque realmente no sea así.

Las marcas enfocadas en el valor y no en el precio, suelen invertir para obtener lugares destacados en los supermercados y poder diferenciarse de sus competidores.

5. Crear experiencias memorables

Una mala experiencia hará que la percepción de valor de tu negocio quede por el suelo.

Cuando los clientes viven experiencias significativas y memorables, su percepción de valor se incrementa. Cuanto más fuerte y grata sea la experiencia que viva el cliente, más irrelevante será el precio para él.

El Restaurante el Cielo, por ejemplo, es un restaurante con sede en Medellin, Bogotá y Miami que se enfoca en crear una experiencia gastronómica a través de los 5 sentidos del cliente. Efectivamente no es un restaurante económico, pero sus clientes tienen claro que van a vivir una experiencia memorable y por ello están dispuestos a pagar lo que vale.

6. Sensación de escases y urgencia

Si vas a una joyería y pides que te muestren el anillo más costoso, seguramente te mostrarán un anillo único y exclusivo, guardado en una caja aparte creando sensación de escases. Cuando un producto es escaso, su percepción de valor se incrementa. ¿Qué tal si pides el anillo más costoso y te pasan una caja llena de anillos iguales? Probablemente dudarás del valor del mismo.

También puedes aprovechar la sensación de escases en términos de tiempo, diciendo a tus clientes que tu oferta expira en determinado momento.

La idea es que el cliente sienta que el producto vale más porque la disponibilidad del mismo, en términos de cantidad o tiempo, es limitada.

7. Canales de comunicación y distribución

Cuando el iPhone fue lanzado al mercado, este sólo podía conseguirse a través de las "Tiendas Apple". Esta decisión tenía como objetivo que el cliente viviera una experiencia significativa al momento de la compra del producto, siendo asesorado por vendedores que se identificaban y promovían la cultura de la empresa.

Tesla Motors también ha adoptado esta estrategia, construyendo sus propias tiendas para transmitir la esencia de su filosofía y crear una comunidad exclusiva en torno a su marca.

Asegúrate de que estás promoviendo y distribuyendo tus productos y servicios en canales que sean acordes con la percepción de valor que quieres crear.

8. Diferenciación

Si el mercado no percibe diferencia, decidirá por precio. "Al final, o eres diferente o eres barato" -Guy Kawasaki

Construye un diferencial a través de elementos que sean valiosos para tu cliente. Aquí encuentras 90 Ideas para Diferenciarte de tu Competencia.

9. Especialización y Personalización

La especialización es más valorada que la generalización. Si tratas de ser todo para todos, terminas siendo nada para nadie.

Cuando creas productos y servicios específicos para determinado perfil de cliente, tienes la posibilidad de enfocarte en potenciar las características de valor que son especialmente atractivas para ese tipo de cliente, resultando mucho más fácil y efectivo comunicar tu propuesta de valor.

10. Entiende los motivadores de compra de tus clientes

Las marcas que trascienden no venden productos y servicios, sino emociones, experiencias y soluciones.

Detrás de cada producto adquirido, se esconde una motivación intrínseca que tú debes identificar y entender para llegar a la mente y al corazón de tu mercado. En este vídeo puedes ver cuáles son los 10 motivadores de compra y cómo aprovecharlos en tus estrategias.

Bien, la conclusión final es que, si a los clientes les parece caro tu producto o servicio, antes de bajar los precios asegúrate de que estás aprovechando correctamente los elementos aquí mencionados. Recuerda que:

"El precio no está en la etiqueta del producto, sino en la mente del cliente."