Cómo diseñar una estrategia de Inbound Marketing

Si acabas de aterrizar en el mundo del Inbound Marketing seguro que te asaltan muchas dudas sobre cómo gestionar y elaborar una estrategia. ¿Por dónde empezar? Por suerte te traemos una guía que te servirá de base para empezar a crear tu plan de acción.

Te mostramos todas las fases por las que debería pasar tu estrategia y todo lo que deberías considerar. No te pierdas los enlaces que te vamos proporcionando, esconden mucha más información para entrar en detalle de todo lo que te contamos.

Construye la estrategia de Inbound Marketing para tu Negocio

Imagen por Shutterstock

Definir objetivos

El primer paso para crear una estrategia de Inbound Marketing, como en cualquier otra estrategia, es marcarse unos objetivos. Para localizar esos objetivos empieza por hacerte las siguientes preguntas básicas:

• ¿Cuántos clientes quieres conseguir?
• ¿Cuánto quieres invertir?
• ¿Cuándo quieres alcanzar cada objetivo para poder ir rentabilizando tu inversión?
• ¿Qué hace la competencia y cómo puedes mejorarlo?
• ¿Cómo puedes conocer mejor a tu audiencia: identifica canales, bases de recopilación de datos demográficos, sociales, etc?
• ¿Por dónde debes moverte para llegar a tu público objetivo?

Recuerda estas premisas del Inbound Marketing  siempre y tenlas muy presente en todo el proceso para no torcerte del camino. El Inbound Marketing se caracteriza por usar técnicas mucho más persuasivas y sutiles; huyendo del “acoso” a los clientes. Así que mantén esto en mente para no recaer en técnicas de marketing tradicional:

• No bombardees a tus potenciales clientes con publicidad; la comunicación entre la marca y el usuario ha de convertirse en un diálogo en el que ambas partes participan por igual.


• El consumidor ha de venir a ti y no tú a él. Esta nueva dinámica viene de la mano del hecho que el consumidor cada vez es más listo y tiene más herramientas para encontrar lo que busca. Simplemente dedícate a estar presente y posicionar para que cuando busquen “bambas”, tu tienda online de bambas aparezca la primera en el ranquin de resultados.


• Posicionar requiere un esfuerzo en elaboración de contenidos de valor; nunca vayas a lo fácil ni descuides los detalles de lo que produces, tu misión es evitar ser penalizado.


• Escuchar a la audiencia a través de las redes para comprenderla mejor y darles lo que quieren, siempre sutilmente.

Contenidos de atracción y posicionamiento para conseguir leads

Si quieres que los clientes vengan a tí deberás ofrecerles algo para que lo hagan. ¿Cómo llamar su atención? En el Inbound Marketing se plantean ciertas formas, por ejemplo:

• Blogs: es la base de un buen posicionamiento ya que permite generar muchos contenidos interesantes para los usuarios. De esta manera consigues visitantes relevantes a tu web, que llegan a través del blog porque les interesa el tema del que hablas y por lo tanto, seguramente les interesará los servicios o productos que vendes.


• Calendario editorial: planifica de lo que vas a escribir y con qué finalidad para poder enlazar tus post con tus productos. IMAGEN EJEMPLO


• Keywords: cuando hayas recopilado datos de tu audiencia y la conozcas mejor, sabrás también qué les gusta y qué buscan. De ahí deberás sacar las palabras clave por las que te pueden encontrar en el buscador. A través de las palabras clave podrás también hacer una estimación global y local del volumen de resultados contras los que compites y cómo puedes destacar sobre ellos. Tal vez te interese centrarte en palabras clave más concretas o incluso en frases completas.


• SEO: Asegúrate de aplicar las técnicas SEO tanto en el blog como en la tienda online para que los buscadores no te penalicen y puedas escalar posiciones.


• Redes sociales: utilízalas para compartir todo el contenido que generes: vídeos demostrativos, infografías, fotografías, etc. Elige redes que potencien los formatos que más usas; por ejemplo, si cuelgas muchas imágenes, apuesta por Instagram.

Conseguir leads

• El contenido de calidad es la mayor fuente de conversiones. Atraer a la audiencia a la página a través de artículos, guías, bibliotecas de fotos o vídeos; una vez están allí dales algo que no puedan rechazar para convertirlos en leads. Por ejemplo, si se registran pueden acceder a contenido Premium, o obtener una guía gratuita.


• Trabaja el diseño de tu landing page: la página principal de tu web es como la portada de un libro o de una revista, si no te llama la atención y es fácil identificar de qué va y qué te vas a encontrar, pasas. Utiliza técnicas visuales que atraigan y mensajes claros y directos. Con herramientas como Mouseflow puedes identificar lo qué los usuarios hacen una vez llegan a la página y ver qué falla y qué funciona, por qué la abandonan o qué puntos son los más “calientes” y reciben más clicks.


• Call to action: las llamadas a la acción se usan para dirigir a los usuarios a un punto concreto al que te interesa que lleguen. Por ejemplo, si ofreces un servicio, puede que les quieras conducir a la versión Premium. Si vendes artículos, tal vez te interese más dirigirles a una oferta o descuento por su primera compra. Son solo ejemplos, tú decides cómo llamar la atención de tus potenciales clientes.

Convertir leads en clientes y mantenerlos

• Coordinar el departamento de marketing con el de ventas: la integración de ambos te permitirá que todos ellos tengan más y mejor información para desarrollar su trabajo y conseguir más leads. Descubre las claves para aprovechar ésta unión.


• Realiza plantillas que segmenten a tus leads según; quienes son, cuánta interacción hacen con la empresa o marca, qué tipo de contenidos visitan, qué información les gustaría recibir, en qué momentos crees que preferirán recibir un mensaje de la empresa y por qué medio, etc.


• La mejor forma de transformar un lead en cliente es a través del nurturing, así que invierte en crear una buena campaña en este aspecto. Por ejemplo, promociona por correo únicamente aquello que saber que al cliente le va a gustar. Por este motivo es tan importante conocer a tus leads, para poder hacer campañas personalizadas y no perder su interés por el camino del embudo de conversión.


• Crea planes en base al online buyer’s journey: recopila toda la información que puedas sobre tu comprador, en el artículo del enlace podrás saber cómo hacerlo. Una vez la tengas, analiza los resultados para saber qué falla en el proceso de compra y qué funciona. Además puedes adecuar los mensajes que vas a enviar a partir de ahora a ese cliente y centrarlos en sus gustos y preferencias.

Análisis de los datos y resultados

Analizar los principales puntos de referencia es clave para tu estrategia de marketing, de otra forma no puedes saber si lo que haces da resultados o no. Entre las métricas a las que debes prestar más atención encontramos:

• El costo de adquisición de clientes


• La valor de un cliente: es decir, el valor total que una empresa genera con un cliente en comparación con lo que gasta para adquirir uno nuevo.


• El tiempo de recuperación de la inversión por cada cliente

Considera también hacer un análisis general a tu página web para evaluar el funcionamiento y resultados de la landing page, del copywriting, de las palabras clave, del posicionamiento, tráfico, etc. Prueba con estas herramientas: Crazyegg o Adobe Marketing Cloud.

Por último, acuérdate de los objetivos que te habías marcado al principio y señala si te estás acercando, alejando o si los has conseguido. Ves haciendo cambios para alcanzar lo que te habías propuesto, a veces el camino que elegimos primero nos lleva a otro que funciona mejor. Si te animas a aprender más sobre el inbound Marketing piensa en formarte profesionalmente, se trata de un mercado laboral con muchas posibilidades, especialmente ahora que los eCommerce están en auge en España.

Acerca del Autor:

Este articulo fue escrito por Sonia Mañé Vernia, redactora y gestora de Redes Sociales en IEBS Business School.

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