Los 7 hábitos de los vendedores altamente mediocres

El título claramente parafrasea a uno de los libros más exitosos de desarrollo personal: "Los 7 hábitos de la gente altamente efectiva", escrito por Stephen Covey. Sin embargo, en esta oportunidad vamos a enfocarnos en los hábitos que impiden a un vendedor, liberar todo su potencial y alcanzar resultados excelentes.

Si quieres tener resultados diferentes en las ventas, deberás realizar cosas diferentes. Deberás empezar a tomar acciones que hasta ahora no habías emprendido. Y esto pasa primero por evaluarnos:

Evaluar nuestra forma de pensar.
Evaluar nuestras actividades.
Evaluar nuestros hábitos.

En cuanto a evaluar la forma de pensar y modificar ciertos patrones mentales que nos impiden desarrollar una mentalidad de vendedor exitoso, es un tema amplio que no vamos a tocar en este artículo. Y, para el que se requiere principalmente la ayuda de un coach de ventas.

En cuanto a evaluar nuestras actividades de ventas, se requiere realizar un diagnóstico de todas tus actividades de ventas: prospección, presentación de ventas, manejo de objeciones, cierre de ventas, etc. Si tu supervisor/gerente de ventas no se ha sentado contigo a realizarlo o si te gustaría obtener este diagnóstico para compartir con tus vendedores, solicítalo gratis aquí.

En lo que se refiere a evaluar nuestros hábitos, todo depende de la realidad de cada vendedor. Sin embargo, déjame compartirte los hábitos que tienen en común aquellos vendedores que obtienen pobres resultados.

Siete malos hábitos de los vendedores poco efectivos

La idea es que identifiques cuáles de estos hábitos te están impidiendo desarrollar todo tu potencial como vendedor y comiences a trabajar en ellos para mejorar tus resultados.

¡Comencemos!

Hábito Nro. 1: No devolver llamadas a tiempo o ignorar mensajes de clientes

O simplemente no devolver las llamadas. Los vendedores que adquieren este tipo de hábitos perjudiciales no sólo se pierden grandes oportunidades de ventas, sino que, y lo peor, poco a poco, terminan espantando a sus clientes actuales, con lo cual pierden la oportunidad de obtener ventas de nuevos productos o de obtener ventas por nuevos clientes referidos.

¿Es usted de las personas que no devuelve las llamadas? ¿Por qué no devuelve o no contesta las llamadas? ¿Cuáles son sus miedos? ¿Qué se propone hacer para modificar este hábito?

Ahora, teniendo en cuenta el rol que juegan las redes sociales y las aplicaciones de mensajería instantánea (WhatsApp, Messenger, Instagram Direct, Telegram, etc), este mal hábito también se ha hecho común a nivel digital: vendedores que no revisan los mensajes que reciben, dejan en visto a sus clientes o responden tarde los mensajes. Estas actitudes generan en los clientes frustración, por lo que al final deciden comprarle a otra persona o a otra empresa.

Hábito Nro. 2: Llegar tarde a citas y reuniones

Si usted llega tarde a sus reuniones previamente pactadas, ¿Qué sentido tiene entonces que se pase la mayor parte del tiempo prospectando y buscando clientes, cuando en la parte principal del proceso de ventas no está presente o llega tarde?

Anótese como propósito llegar siempre quince minutos antes a cada reunión con clientes potenciales y clientes actuales. No importa que tenga que esperar. No importa si el cliente no asiste a la cita. Las actitudes externas no pueden ejercer en usted un cambio negativo en su actitud.

El 70% de las ventas están determinadas por la primera impresión que causa al cliente. Y dentro de los aspectos más importantes que un prospecto toma en cuenta, para decidir trabajar o no con usted, además de la vestimenta y su lenguaje corporal, está la puntualidad. ¡Considérelo!

Hábito Nro. 3: Falta de claridad en las metas

Una de las innumerables ventajas que tiene el trabajar como vendedor es la posibilidad de construir tu propio sueldo. Como vendedor, uno elige cuánto quiere ganar en el mes.

Sin embargo, la mayoría de los vendedores (y esto por muchos factores), no se dan cuenta de que, para ganar un jugoso cheque, es necesario tener claramente definidas las metas de ventas.

Si te gustaría cambiar este hábito y tener un plan de ventas plenamente detallado, te invito a leer el siguiente artículo: Cómo realizar un plan de ventas.

Hábito Nro. 4: Hablar en vez de escuchar

Lo he mencionado en muchos de mis artículos: el vendedor exitoso no es el que más habla, sino el que mejor escucha.

Saber escuchar te permitirá detectar innumerables de ventas que te traerán buenas comisiones.

Si, por el contrario, te dedicas a parlotear y parlotear, te alejas emocionalmente de tu cliente potencial y, obviamente, no detectas ninguna necesidad, tu producto no encaja y no obtienes la venta.

Hábito Nro. 5: Olvidar el nombre de las personas

Dale Carnegie lo dijo en su monumental libro: “Cómo ganar amigos e influir sobre las personas”, que la palabra más dulce para los oídos de una persona, es su propio nombre. Y esto, hasta hoy, tiene mucha vigencia.

Llamar a las personas por su nombre es una manera directa de comenzar a generar el rapport con tu cliente potencial. De hecho, algunos expertos en ventas consideran que, antes de realizar la propuesta de venta y en tu conversación previa, deberás, por lo menos, haber mencionado tres veces el nombre de tu cliente en distintas ocasiones.

Ten en cuenta este aspecto como vendedor profesional. Si tienes problemas para recordar los nombres, utiliza alguna técnica para memorizar nombres. Haz algo y modifica este hábito perjudicial que te hace perder ventas.

Hábito Nro. 6: Trabajar demasiadas horas sin hacer ejercicios o interrupciones regulares

¿Cómo Fernando? ¿Acaso en tus libros no mencionas que, para tener éxito en las ventas, debes trabajar mucho, desde las primeras horas del día hasta el final de la tarde, e inclusive un poco más?

Sí, esto es verdad, pero el trabajo duro debe estar siempre acompañado de trabajo inteligente. Realizar actividad física y descansar adecuadamente te ayuda a recargar energía para afrontar con éxito tu jornada.

Como vendedor, debes aprender a administrar efectivamente tu tiempo. Es importante que dispongas de tiempo para compartir con tu familia, para cuidar tu salud, para tu desarrollo personal y para mejorar tus técnicas de ventas. Si mental, emocional y físicamente estás saludable, tus resultados en ventas serán mejores.

Para trabajar este mal hábito, te recomiendo comenzar por evaluar en qué estás gastando tu tiempo y a enfocarte en actividades de ventas verdaderamente productivas. Deja de gastar tu tiempo y energía en aquellas actividades que no tienen relevancia para el logro de tus objetivos personales y profesionales.

Hábito Nro. 7: Socializar demasiado por el teléfono

Y, a este hábito perjudicial, también tendríamos que agregar el socializar demasiado por las redes sociales y por el WhatsApp.

No me malinterpretes, las redes sociales son importantes, necesarias. Pero, muchas veces, debido a su abuso, los vendedores tenemos la tentación de perder valiosos minutos, horas e inclusive días, en conversaciones que podrían tenerse en otro momento.

Las conversaciones con tus clientes debes estar basadas en la estructura de tus procesos de venta. Enfócate en entender las necesidades del cliente y en brindarle una solución efectiva.

Hasta aquí los siete hábitos de los vendedores altamente mediocres. Empieza modificando estos comportamientos para luego introducir hábitos más saludables para tu vida de vendedor.

Procediendo de esta manera verás que tus resultados mejorarán y tu vida será más placentera y exitosa.

Acerca del Autor:

Este articulo fue escrito por Fernando Morón, Conferencista, escritor, consultor y coach en temas de Ventas.

Si estás comenzando como vendedor y te gustaría triunfar en esta profesión, o tienes tu negocio y te gustaría aumentar tu cartera de clientes, o diriges un equipo que te gustaría potenciar. Contáctame, skype: fmoron_2