Customer Development, una metodología para Validar tu Modelo de Negocios y Crear tu Empresa

La metodología Customer Development es una herramienta que permite a los emprendedores desarrollar productos y crear empresas enfocándose en las necesidades reales de los clientes y del mercado, en lugar de hacerlo sólo con base a sus supuestos.

Comencemos por el principio... Un error común al emprender es lanzar al mercado productos que realmente los clientes no quieren, no necesitan o que sencillamente nadie estaría dispuesto a pagar por ellos.

Tomemos como ejemplo hipotético a un joven emprendedor que cree tener en sus manos un "producto revolucionario que todo el mundo querría comprar", así que decide invertir gran parte de su capital en fabricar el producto y luego lo lanza al mercado. Las ventas iniciales no son muy altas, entonces planea una estrategia de marketing e invierte el resto de su capital en promocionar su producto. Las ventas continúan siendo demasiado bajas y luego de algún tiempo el emprendedor ya ha perdido su dinero sin ver los resultados esperados.

La situación descrita es muy común y se debe a que muchos emprenden basando sus iniciativas en sólo supuestos o estadísticas sacadas de Internet, pero, una vez lanzan sus productos o crean su empresa, se dan cuenta de que el mercado funciona de manera muy distinta a como lo planteaban.

Crea tu empresa con una metodología orientada al desarrollo de clientes (Customer Development)

Las metodologías tradicionales de emprendimiento son orientadas al desarrollo de productos, es decir, lo principal era crear un producto ganador para luego ofrecerlo al mercado esperando que fuese un éxito porque supuestamente los clientes lo necesitaban y estarían dispuestos a pagar por él. En algunos casos este modelo resultaba ser conveniente, pero las estadísticas de fracaso empresarial evidenciaban que la gran mayoría de los planes de negocios y empresas fracasaban al poco tiempo porque no contaban con un modelo de negocios validado (ver video de arriba).

En este contexto, Steven Blank nos propone en su libro "The Four Steps to the Epiphany", (posteriormente se lanzó "The Startup Owner's Manual", una versión actualizada del libro), una metodología conocida como Customer Development, donde la clave está en orientar nuestro emprendimiento hacía el desarrollo de clientes para comprobar que nuestro producto es el más conveniente para satisfacer la necesidad detectada, que existe un mercado real para nuestro producto y que los clientes están dispuestos a pagar por él.

Tradicionalmente se pensaba que antes de lanzar un producto debíamos hacer cálculos e investigar en todas las fuentes de información posibles con el fin de fabricar un producto ideal, pero la metodología Customer Development nos muestra un enfoque totalmente distinto donde se parte de unas hipótesis iniciales sobre nuestro producto y sobre nuestros clientes, para luego entrar en un proceso de aprendizaje donde serán clientes reales quienes nos ayuden a diseñar un modelo de negocios repetible, escalable y rentable.

Fases del Customer Development

Como lo he mencionado previamente, Customer Development es un proceso de aprendizaje compuesto de dos etapas que se desarrollan en cuatro fases.

La primer etapa recibe el nombre de "Search" (búsqueda del modelo de negocio) y se compone de dos fases: descubrimiento de clientes y validación de clientes. El objetivo de esta primer etapa es encontrar un modelo de negocios que funcione, por esto se debe pivotar cuantas veces sea necesario para dar con el modelo de negocios adecuado.

1. Descubrimiento de clientes (Customer Discovery)

La primera fase consiste en entrar en contacto con nuestros posibles clientes para comprobar que existe un mercado potencial para nuestro producto y que son validas las hipótesis iniciales de nuestro modelo de negocios (ver video de arriba).

La retroalimentación que obtienes al entablar un contacto directo con tus clientes antes de desarrollar tu producto, supone un recursos muy valioso. Trata de ser lo más objetivo posible para que logres obtener información relevante y puedas determinar si realmente existen clientes potenciales para tu idea de negocios.

2. Validación de clientes (Customer Validation)

En esta segunda fase se parte del supuesto de que hemos adaptado nuestro producto o nuestro modelo de negocios según el feedback obtenido de los clientes. En la fase de validación de clientes el objetivo es lograr que nos hagan pedidos o crear clientes (early consumers), según tu modelo de negocios, para constatar que existe un segmento de mercado interesado y que reacciona de manera positiva a nuestro producto (ver video de arriba).

Finalizadas las dos primeras fases habremos encontrado un modelo de negocios valido que es repetible, escalable y rentable; sólo entonces estaremos listos para pasar a la siguiente etapa de nuestro emprendimiento.

La segunda etapa recibe el nombre de "Execution" (ejecución del modelo de negocios) y se compone de dos fases: creación de clientes y creación de la empresa.

3. Creación de clientes (Customer Creation)

Para este punto ya hemos encontrado un segmento de clientes rentable, entonces ahora lo que vamos hacer es a crear demanda para nuestro producto, y aquí es donde comenzamos a invertir en marketing y ventas (no antes).

El principal objetivo de esta fase es pasar de los early consumers (primeros consumidores, los que hemos validado en la fase anterior) al mass market (mercado de masas).

Algo importante que debemos tener en cuenta es que según el modelo de negocios hay tres formas de llegar al mercado: operando en un mercado existente, segmentando un mercado o creando un nuevo mercado.

4. Creación de la empresa (Company Building)

Hasta aquí ya hemos construido un modelos de negocios que funciona y además lo estamos ejecutando con éxito, entonces llegó el momento de convertir ese negocio informal en una empresa estructurada con sus respectivas áreas administrativas y operativas.

Nuestra empresa deja de ser una organización diseñada para el aprendizaje y el descubrimiento, para convertirse en una organización estructurada, bien establecida y lista para ejecutar un modelo de negocios validado.

Curso de Customer Development para emprendedores

Si quieres aprender más sobre esta metdología y cómo aplicarla para construir tu empresa, aquí tienes un curso completo impartido por el propio Steven Blank. Aprenderás los conceptos, consejos y herramientas para emprender con Customer Development y Lean Startup:

Conclusiones

Customer Development nos muestra un nuevo enfoque para la creación de empresas donde la clave es la orientación total hacia el cliente. Algunas estadísticas y casos de éxito presentados por Innovación.cl demuestran que las startups que usan esta metodología, incrementan entre un 30% y un 40% sus posibilidades de éxito.

Es importante mencionar que los principios del Customer Development encajan con la metodología de emprendimiento Lean Startup. Ambas forman parte de los metodologías para emprender ligero, de las cuales seguiremos contándoles en próximas publicaciones.

¿Qué opinas de esta metodología de emprendimiento? ¿Quieres hacer algún aporte acerca del tema? ¡Deja tus comentarios!

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