¿Qué debes Saber al emprender?

Conoce a quiénes serán tus clientes, analiza tu entorno, estudia a la competencia e ingresa a las filas de la vida empresarial.

Por Emilio Betech Rophie

Para emprender no es indispensable tener un título profesional o haber estudiado una carrera en finanzas o administración, aunque ambos factores indudablemente ayudan. Para abrir una empresa es necesario manejar una serie de conocimientos básicos.

Información es poder. Esta frase, tan mencionada siempre, cita una simple verdad. Hoy es irreal pensar que puedes abrir un negocio propio sin más conocimientos que una buena idea para emprender y un local comercial, para que en poco tiempo la empresa te convierta en millonario.

Entre más información y conocimientos manejes alrededor del negocio que te interesa, mejores decisiones tomarás.

Identifica tu mercado

¿Quieres lanzar un nuevo producto? Muy bien. Haz un prototipo u organiza una muestra entre representantes del público al que irá dirigido. Anote todos los comentarios que recibas. Aunque te suene simple, esta es una de las formas menos onerosas y más directas de hacer un estudio de mercado.

¿Ya tienes un producto y quieres ver cómo podrías innovarlo o mejorarlo? Acude a tus puntos de venta y habla con la gente que compra tu marca o la de la competencia. O bien, toma los números telefónicos de tus clientes más representativos y pregúntales directamente lo que deseas saber.

Para una empresa, estas dos vías pueden ser las más útiles y prácticas para conocer su mercado. El caso de Fernando Pérez, gerente de ventas de JM Distribuidores, una importadora de sellos disqueros independientes ayuda como ejemplo. Esta empresa comenzó con la exclusividad de la discografía del cantante cubano Silvio Rodríguez y, paulatinamente, amplió su catálogo de artistas.

"Detectamos que en México había una demanda por música del pianista cubano Enrique Chia y al surtir nuestra tienda con esta obra, incrementamos las ventas en un 500 por ciento", afirma Pérez, quien agrega que su nicho de mercado es pequeño, especializado y con alto poder adquisitivo.

"Se trata de conocedores musicales y de profesionistas, primordialmente del área de Humanidades", indica, categórico. ¿Cómo es que han logrado definir a sus compradores? Pérez anota: "Preguntando, escuchando sus comentarios".

Y es que una de las principales ventajas competitivas de una empresa emprendedora ante las firma de talla grande es que pueden tener una relación directa con su clientela, por lo que al favorecer la comunicación con ella, aprovecha al máximo esta característica. Puedes dar a tu cliente inmediatez en la respuesta a sus quejas o inquietudes, tratarlo de forma personalizada y con mucha calidez.

Que no seas el director general de una gran empresa tiene otra gran ventaja: tu vida no está en los rascacielos, sino en la tierra (y con los pies bien firmes). Puedes ir libremente por las calles y observar el mundo real, en donde surgen las tendencias de consumo que pronto darán vida a las máquinas registradoras.

Para conocer a tu mercado: habla con tus clientes, ten contacto frecuente con ellos en los puntos de venta, atiende y resuelve quejas, no pierdas de vista a la competencia, sostén líneas de comunicación abiertas con clientes y proveedores.

Observa a la competencia

En los negocios, las comparaciones son imprescindibles. El benchmarking es un estudio comparativo de las mejores prácticas comerciales y empresariales que son usadas como parámetros de calidad. Usa esta útil herramienta, que te resultará práctica y nada costosa.

Así lo hizo Banca Ixe. Observó los patrones de calidad de otros bancos y trazó dos prácticas comerciales que esas instituciones bancarias no manejan: ofrece servicio a domicilio y utiliza la infraestructura de otros bancos para sus propios clientes (tiene un convenio con ScotiaBank Inverlat para que los usuarios de Ixe puedan emplear sus cajeros sin comisión).

Con el benchmarking aprenderás de los aciertos y errores de tu competencia y de muchas otras compañías que juegan en las grandes ligas de los negocios.

Practica la cultura empresarial

¿Y cómo es que te harás de los conocimientos generales básicos que debes manejar al emprender? ¿Es que te tienes que matricular en alguna escuela? Bien, la educación formal indudablemente es una buena alternativa y está disponible para todos los bolsillos y posibilidades: desde los diplomados que imparten las universidades privadas, hasta los cursos que ofrece el gobierno mediante algunas divisiones de la Secretaría de Economía.

Pero hay muchas otras fuentes de información de referencia obligada: revistas, libros, páginas electrónicas, asociaciones empresariales u organizaciones civiles. Todo sitio en el que recaben o analicen la información que a te le interesa, te servirá.

Asociaciones para promoción. Únete a las organizaciones que puedan ayudarte a promover tus productos y a recibir retroalimentación de tu clientela.

Este punto lo ha sabido aplicar muy bien la librería especializada en temas relativos a la sexualidad llamada El Armario Abierto. Desde 1998, se ha vuelto una referencia obligada para especialistas y lectores generales interesados en esa materia. La librería está afiliada a la Federación Mexicana de Educación Sexual y Sexología, a la Asociación Mundial de Sexología, a la Asociación de Desarrollo Humano de México y a la Red Democracia y Sexualidad, entre otros grupos, así como a instituciones de gobierno, culturales y de salud.

"Hoy, resulta que mucha gente nos ve como referencia básica en cuanto a sexualidad", comenta Luis Perelman, uno de los fundadores. Han participado en programas de radio y televisión y apoyan a la prensa. Llevan dos años de presencia en tres programas televisivos, uno en una televisora privada y otros dos en una pública, además de estar muy cerca de emisiones radiofónicas y suplementos en diarios capitalinos.

Asociaciones gremiales. Se trata de agruparse con tus colegas para proponer y gestionar beneficios para tu sector económico. La tienda de ropa para dama D''Luv es miembro de la Cámara Nacional de la Industria del Vestido desde hace ocho años. Esta afiliación les ha ayudado a simplificar los trámites de importación y exportación. Además, han tenido más difusión al aparecer en los directorios de la cámara.

Conoce tu entorno

Tu producto puede ser muy bueno, pero ¿estás seguro de que podrás competir en el mercado? Analizar el momento en el cual piensas abrir tu negocio te ayudará a ubicarte en un contexto sumamente competitivo.

Con 150 años de existencia y con más de 25 franquicias en México, la firma de ropa Levi''s hoy se enfrenta a un entorno saturado de marcas peleándose por un mercado que no crece a un ritmo acelerado. Sólo en el país hay por lo menos 50 marcas de ropa casual, hecha con mezclilla. Si no se realiza un monitoreo constante del entorno, hasta el más fuerte puede perder posición.

"Nuestro ambiente tiene varios escenarios difíciles de controlar, hay competencia desleal, importaciones paralelas, mercado gris", afirma Gustavo Noriega, gerente de Consumer Marketing. "Por eso, elaboramos estrategias para los diferentes consumidores, con productos diferenciados que nos permiten mantener la marca vigente."

La manera en que Levi's logra balancear su quehacer nacional con el internacional consiste en seguir las tendencias internacionales y adaptarlas al gusto local, una práctica que siguen muchas otras grandes firmas, como McDonald''s que ajusta sus menús según los gustos y costumbres del país en que abre una nueva franquicia.

Tú podrás hacer lo propio a medida en que identifiques lo que ocurre dentro de tu sector a nivel internacional, nacional y local.

Los errores más comunes

Nunca hay una historia de éxito exenta de errores.

Según Joaquín Rodríguez Valencia, en su libro Cómo Administrar Pequeñas y Medianas Empresas, el error más común resulta de la suma de la inexperiencia con la falta de conocimientos adecuados. Y nuestra entrevistada coincide.

Esther Tawil es socia de las tiendas Museum, ubicadas en la colonia Polanco de la ciudad de México. Ella y su socia, hace nueve años, fueron las primeras en importar réplicas de obras de distintos museos.

"Nuestro principal obstáculo fue que no sabíamos casi nada de cuestiones administrativas y contables. Eso fue un dolor de cabeza para la administración del inventario, (en un negocio de importaciones es una cuestión clave). Otro error fue no diversificar a nuestros proveedores en un principio", anota la emprendedora.

Solucionaron estos aspectos, en sus propias palabras: "Rodeándonos de gente de confianza que nos enseñara y resolviera estas cuestiones operativas."

Hoy cuentan con más de 100 proveedores en su catálogo y dos tiendas de artículos para regalo.

Tawil recomienda a los emprendedores que identifiquen las áreas del negocio que deberán aprender, que lean, tomen cursos y consulten a especialistas que puedan resolver sus inquietudes. "Esto les ayudará a emprender con mucha confianza en sí mismos. Si la gente con la que tratan los nota inseguros, también puede dudar de la calidad del negocio o aprovecharse de su falta de conocimientos", concluye.

Máxima calidad

Este atributo también te abrirá las puertas en el mundo de los negocios. Un ejemplo en este sentido es el canal televisivo Once Tv, del Instituto Politécnico Nacional. La empresa estatal detectó que como parte de su estrategia para atraer anunciantes y ganar su autosuficiencia económica, era necesario obtener calificaciones que avalarán su calidad, comenta Julio Di-Bella Roldán, director general de la transmisora.

Y vaya que lo han hecho. En 2002, Once Tv obtuvo 24 premios por sus distintas producciones y programación. Además, certificó bajo la norma ISO-9000 en transmisión de señal abierta de televisión y transmisión vía Internet.

Con estas medidas, recién iniciado el 2003 lograron el patrocinio de Bimbo, la panificadora más importante de México y de varias otras partes de América Latina. Hoy, Once Tv es sinónimo de producciones de calidad.