Como empezar sin capital (Tomado Del Libro Pasion Por Emprender) [Capitulo 8]

Les comparto el capitulo 8 del libro Pasion por emprender, en el que veremos que es posible emprender un negocio con poco o nada de capital, solo hay que saber crear el modelo de negocios adecuado.

Emprende algo que sea difícil y te hará bien.
A menos que hagas algo que esté más allá de lo que
ya sabes hacer, nunca crecerás.
Ronald Osborn

En los países desarrollados, cuando un emprendedor no encuentra inversores para iniciar un proyecto suele contar con otras alternativas para hacerse de los fondos necesarios. La primera de ellas es el crédito bancario o financiero. Las estadísticas muestran que en los Estados Unidos, por ejemplo, alrededor del 15 por ciento de los emprendimíentos se inicia gracias al crédito directo, mediante distintos tipos de préstamos.

Quien no tiene acceso a ese tipo de financiación, puede recurrir a instituciones que promueven proyectos. Por ejemplo, la Small Business Administration (SBA) es una agencia federal autónoma creada en 1953 por el Congreso estadounidense para ayudar a las pequeñas empresas. Otorga créditos a emprendedores y su carte¬ra de préstamos está en el orden de los 50.000 millones de dólares. Además cuenta con programas que brindan asesoramiento y servicios técnicos en distintas áreas, como la exportación de productos o el desarrollo de nuevas tecnologías. Los Small Business Development Centers (SBDC) ayudan a redactar planes de negocios, y el Minority Business Development Center (MBDC) brinda capacitación y consultoría gratuitas a determi-nadas comunidades — minorías étnicas, personas con capacidades especiales, etcétera —. También existen fundaciones y asociaciones privadas que ofrecen apoyo a nuevos emprendimientos. Distintas organizaciones gubernamentales y no gubernamentales organizan las llamadas "incubadoras de empresas", que promueven negocios en algunos ámbitos locales menos favorecidos o en ciertas actividades, integrando pequeños emprendimientos en clusters ("racimos") que encaran conjuntamente un proyecto o que reducen sus costos aprovechando instalaciones comunes o formando pools como compradores de insumos y como proveedores de otras industrias.

Es lógico, entonces, que en mercados sólidos como los Estados Unidos y la Unión Europea, con un alto ingreso per cápita y buena liquidez, al tratar el tema de cómo obtener fondos para iniciar un proyecto, los libros sobre entrepreuneurship sigan una secuencia de este tipo: cómo conseguir inversión de riesgo; si eso no es factible, cómo lograr financiación mediante préstamos; si tampoco esto es posible, cómo acceder a financiación institucional.

En los países emergentes existen mecanismos similares, pero su uso suele ser mucho más limitado. La realidad para muchos emprendedores que se inician es que no tienen acceso a inversores ni a formas de financiamiento comercial o institucional (más bien la secuencia es "¿Vendo las joyas de la abuela?" o "¿Le quedan algunas joyas a la abuela todavía?"). Para ellos, la disyuntiva es comenzar prácticamente "con nada" o abandonar su proyecto.

En este capítulo veremos cómo es posible empezar un emprendimiento sin capital. Para ello debemos considerar algunos conceptos técnicos que nos ayudan a evaluar si, en esas condiciones, un proyecto es viable o no.

¿Qué Necesito Para empezar?

Ante todo, recordemos los tres rubros que mencionamos en el capítulo 6 al tratar la noción general de capital. Forman lo que podemos llamar la "ecuación de consumo de capital" del negocio que queremos emprender, es decir la fórmula que indica cuánto capital vamos a necesitar. Esos tres factores son:

• Inversiones en activos fijos, que necesitamos para comprar muebles y bienes de uso, alquilar y po¬ner el depósito de garantía para una oficina u otras instalaciones, hacer el desembolso inicial para adquirir o alquilar maquinaria, etc. En general, en la contabilidad de la empresa estos bienes se registran como un activo, que se va depreciando (amortizando) a lo largo del tiempo. Eventualmente, este rubro también incluye los desembolsos necesarios para poner en marcha una sociedad comercial (por ejemplo, el capital mínimo requerido por la legislación de cada país, los libros societarios, etcétera).


• Pérdidas operativas, que están dadas por las diferencias negativas entre nuestra facturación y nuestros gastos. Aunque la lógica de un negocio es que ingrese más de lo que sale, hay momentos en que ese flujo puede ser negativo, particularmente en la puesta en marcha, y los fondos para cubrir esa diferencia deben financiarse de algún modo. Además, como veremos más adelante, este rubro incluye el salario que debería cobrar el emprendedor.


• Capital de trabajo, que es el resultado neto de tres variables: las cuentas a pagar, las cuentas a cobrar y el inventario de mercaderías que es necesario tener en stock. Mientras el inventario y las cuentas a cobrar suman al capital de trabajo, las cuentas a pagar restan de ese total. Si el resultado neto es positivo, esto significa que se ha debido financiar ese importe de algún modo. Aquí, además del monto, importan los plazos de pago y de cobro de las variables que lo componen, ya que cuanto más rápido se cobre y cuanto más se pueda diferir los pagos, menor será la necesidad inmediata de capital.

El monto necesario para invertir en un proyecto va a estar dado por esta suma:

A su vez, el capital de trabajo es el resultado neto de:

INVENTARIO + CUENTAS A COBRAR - CUENTAS A PAGAR
Entonces, PARA EMPEZAR SIN CAPITAL DEBEMOS ARMAR UN NEGOCIO DONDE SEA MÍNIMA LA NECESIDAD DE REALIZAR INVERSIONES EN ACTIVOS FIJOS Y EN INVENTARIO DE MERCADERÍAS, QUE NO TENGA PÉRDIDAS OPERATIVAS (O ÉSTAS SE REDUZCAN AL MÍNIMO) Y CUYAS CUENTAS A COBRAR SEAN LAS MENORES (o A MENOR PLAZO) Y LAS CUENTAS A PAGAR TENGAN EL MAYOR PLAZO POSIBLE.

Reducir Inversiones

En principio, un proyecto que requiera inversiones intensivas en activos fijos difícilmente pueda iniciarse sin capital, a menos que uno consiga financiarlas, en cuyo caso pasan a integrar las cuentas a pagar en lugar de significar un desembolso inicial de fondos.

En la mayoría de los países emergentes se trata de un problema difícil, pero no imposible de resolver. Un ejemplo interesante es el de Juan Maggio y su compañía aérea Southern Winds. Para iniciar su empresa, consiguió que la fábrica canadiense de aviones Bombardier le otorgara un léase (contrato de arriendo y compra) de las aeronaves, que además era pagadero a largo plazo. Así pudo comenzar con muy poco capital y construyó una aerolínea. No es habitual que un emprendedor de un país emergente obtenga un acuerdo de este tipo, pero Juan Maggio tenía muy buena reputación como piloto aerocomercial, y en gran parte gracias a ella pudo convencer a sus proveedores.

Es probable que casos así sean excepcionales. Por este motivo, EL SECTOR MÁS INTERESANTE PARA EMPRENDER SIN CAPITAL INICIAL ES EL DE LOS SERVICIOS. Al no requerir maquinaria e instalaciones para la producción de bienes — ni tampoco un stock de mercaderías para comercializarlas —, en una variedad de rubros de servicios podemos armar negocios con muy pocas inversiones. En muchos casos, quien inicia un emprendimiento de este tipo ya cuenta con el principal activo fijo necesario. Es lo que hace, por ejemplo, quien tiene una cámara fotográfica y decide dedicarse a tomar fotografías en eventos sociales o empresarios, o quien usa la computadora que tiene en su casa para iniciar algún proyecto que pueda necesitarla.

También ES POSIBLE REDUCIR LA NECESIDAD DE INVERSIONES EN ACTIVIDADES INDUSTRIALES Y COMERCIALES. Una alternativa que no siempre se toma en cuenta, pero que puede dar muy buenos resultados, es emplear la capacidad ociosa de otro negocio, tanto en instalaciones (locales, oficinas, etc.) como en maquinaria.

Cuando empezamos Axialent, por ejemplo, debíamos alquilar una oficina en Miami. En ese momento vimos que en esa ciudad muchas empresas tenían oficinas que no usaban al 100%. Decidimos buscar a quien tuviera espacio disponible y ofrecerle un canje: a cambio de que nos facilitara la oficina que necesitábamos, le daríamos gratuitamente nuestro servicio de consultoría. Como muchas empresas tenían capacidad ociosa, sólo se trató de hallar una que estuviese dispuesta a recibir el tipo de consultoría que ofrece Axialent. El negocio era redondo para ambas partes. Así fue como nos instalamos inicialmente en Miami sin invertir en el costo de un alquiler. Además, la oficina que conseguimos era de las mejores de toda la ciudad: ¡un piso 20 con vista al mar, en uno de los edificios top de Miami!

Resulta habitual que muchos proyectos que requieren la fabricación de un producto no se concreten por la falta de fondos para invertir en maquinaria. La paradoja es que en muchos países emergentes — particularmente en Latinoamérica — la ineficiencia de los mercados hace que exista mucha capacidad industrial ociosa. Esto constituye una oportunidad para reducir inversiones: EN LUGAR DE ADQUIRIR MAQUINARIA PROPIA, ES POSIBLE ALQUILAR TIEMPO DE FABRICACIÓN EN PLANTAS YA INSTALADAS. También en este caso habría un mutuo beneficio lo que, al menos en teoría, tendría que facilitar las negociaciones. Sin embargo, pocos emprendedores exploran esta posibilidad.

En cambio, el uso de capacidad ociosa de terceros es más habitual en la comercialización. Un buen ejemplo es el de Esteban Wolf con su empresa Plus Time, que organizó un sistema que se basa en instalar exhibidores de venta en farmacias y otros comercios con alta circulación de personas. En ellos se expenden productos de consumo que en general requieren una alta exposición al público para incentivar su compra — por ejemplo, pilas, bolígrafos, rollos fotográficos, disquetes, etc. —. A la pregunta "¿Cómo armo un negocio de venta sin tener locales propios?", Esteban encontró una respuesta sencilla: "Me monto sobre locales que ya existen". Esta red abarca unas 1.800 farmacias en la Argentina.

La misma idea de usar locales existentes — aunque con una inversión importante en equipos (terminales de computación y lectoras ópticas, por ejemplo) — es la que implementaron también muchas empresas de cobro de facturas dé servicios, como son Pago Fácil y Rapipago en la Argentina. Sus puntos de recepción están instalados en "estaciones de servicio" (como los argentinos llamamos a las gasolineras), supermercados, quioscos y todo tipo de comercios.

La Principal pérdida Operativa

Normalmente, al hablar de pérdidas operativas se consideran solamente los resultados contables entre ingresos y egresos. Sin embargo, en un proyecto que comienza sin capital suele haber una pérdida que muchas veces pasa inadvertida: el salario teórico del emprendedor.

En el capítulo 6 ya vimos la necesidad de diferenciar las utilidades que el emprendedor obtiene como dueño, del salario que debería cobrar como empleado del negocio. Sin embargo, es habitual que quien emprende sin capital, o con un capital mínimo propio, no repare en esta distinción, que es fundamental para entender si el proyecto es viable a mediano y largo plazo.

Para entender mejor este tema debemos aplicar el concepto económico del "costo de oportunidad" (ppportunitycost). En general, el costo de oportunidad está dado por la mejor alternativa de obtener un rendimiento mediante el empleo de un recurso. Referido a una persona, su costo de oportunidad está representado por su mejor alternativa de generar ingresos a cam¬io de su tiempo. Por ejemplo, se puede medir como el mejor sueldo que podría cobrar si ingresa en una compañía como empleado.

Cuando un emprendedor se dedica a prestar servicios o a la comercialización sin un gran inventario de stock propio — que son los casos más típicos de quien empieza sin capital —, su salario implícito puede representar entre el 70 y el 80 por ciento de la estructura inicial de costos del negocio. Esto es así porque casi toda la actividad de la empresa consiste en el propio trabajo que realiza el emprendedor, o visto de otro modo, en el tiempo que le dedica. En estos casos, justamente para reducir costos, es muy frecuente que el emprendedor no cobre su salario, o sólo lo haga parcialmente. Esto significa subsidiar con ingresos propios no cobrados la pérdida operativa que tendría el negocio si tuviese que pagar empleados para realizar todas las tareas. En términos económicos, lo que hace el emprendedores invertir en el negocio su costo de oportunidad — el ingreso que podría obtener si en lugar de emprender ese proyecto se dedicase a otra cosa —, de manera total o parcial. Quizás esto se comprenda mejor si decimos que, en este caso, estamos entregando nuestro salario a la empresa, como una inversión.

Esta situación no se puede prolongar por mucho tiempo. Como ocurre con toda inversión, en algún momento el negocio tendrá que generar resultados positivos suficientes como para, por lo menos, retribuir el costo de oportunidad del emprendedor. Por ejemplo, en el caso del fotógrafo de eventos sociales, puede iniciarse sin invertir en la compra de una cámara si ya la tiene. Pero el negocio debe, al menos, pagarle el tiempo que dedica a concurrir a los eventos, tomar las fotos, revelar y hacer las copias, entregarlas a los clientes y cobrarlas. Si cuenta con ahorros, inicialmente el fotógrafo quizá subsidie con su salario implícito la actividad hasta hacerse de una clientela estable o de un prestigio en el medio que le garantice contrataciones. Pero en algún momento el negocio debe volverse lo su-ficientemente rentable para pagar el tiempo que le dedica, ya que de lo contrario estará trabajando a pérdida y deberá buscar otra ocupación que lo mantenga.

Es muy importante que al emprender seamos" conscientes de que TENEMOS UN COSTO DE OPORTUNIDAD POR EL QUE DEBERÍAMOS COBRAR UN SALARIO. Si NO LO COBRAMOS, COMO SUELE OCURRIR CUANDO NOS INICIAMOS SIN CAPITAL, ESTAMOS INVIRTIENDO ESE COSTO DE OPORTUNIDAD EN EL NEGOCIO, CUBRIENDO DE ESE MODO UNA PÉRDIDA OPERATIVA.

En este punto, las preguntas que debemos responder para saber si podemos iniciar nuestro proyecto son: ¿Estamos en condiciones de invertir nuestro costo de oportunidad? ¿Por cuánto tiempo? ¿Estamos dispuestos a asumir el riesgo?

Las respuestas dependen tanto del potencial que ofrezca el proyecto como de nuestra situación particular. Por ejemplo, no es similar el costo de oportunidad de quien tiene un empleo seguro y con un buen salario, que el de alguien que se encuentra desocupado. Si cuento con ahorros podré subsidiar con ellos mi salario teórico, y del monto de esos ahorros dependerá por cuanto tiempo. A la hora de decidir sí asumo el riesgo también será distinta mi situación según deba mantener una familia o no. Pero en todos los casos, EN ALGÚN MOMENTO EL PROYECTO QUE EMPRENDAMOS DEBERÁ GENE-RAR INGRESOS SUFICIENTES PARA PAGAR NUESTRO COSTO DE OPORTUNIDAD. DE LO CONTRARIO, NO ES UN NEGOCIO REDITUABLE.

El mejor momento para emprender

Eso explica por qué es más difícil emprender a medida que vamos creciendo en una carrera profesional: si tengo un empleo estable y un buen salario, mayor es mi costo de oportunidad. Por lo general, quien se encuentra en esta situación buscará que haya capital para animarse a invertir su costo de oportunidad en un emprendimiento. porque su aversión al riesgo será muy alta.

En cambio, si estoy desempleado o tengo un costo de oportunidad muy bajo, o si cuento con ahorros que me permitan invertir mi tiempo, estoy en una situación excepcional para encarar un proyecto.

Por la misma razón, siempre remarco que el mejor momento para ser emprendedor es durante los estudios universitarios. Para quienes tienen la suerte de dedicarse a estudiar sin trabajar, hay pocas cosas más útiles en su proceso de formación que emprender. Van a aprender mucho más sobre lo que estudian, porque tendrán un mayor correlato con el mundo práctico, y lo harán con muy poco riesgo, ya que su costo de oportunidad es muy bajo.

El primer proyecto que armé fue en la Universidad de San Andrés (UdeSA). Con unos compañeros de estudios lanzamos los "Budesas", los primeros buzos o rompevientos con el isotipo de la Universidad. A pesar del nombre, que nos parecía genial, nos fue bastante mal, porque queríamos hacer todo el proceso de fabricación: compramos las telas, las llevamos a cortar, a estampar, etc. Hicimos trescientos buzos, para una comunidad con la misma cantidad de personas, calculando que varias querrían comprar más de uno. A la semana de venderlos, se habían encogido las mangas, se borraba el estampado, eran un desastre de calidad... Pero, ¿qué teníamos que perder? Bajamos los precios y así, aunque no ganamos dinero, tampoco perdimos, fuera del salario que no cobramos que era nuestro costo de oportunidad. Nos quedó sin vender la mitad de los buzos y este saldo lo donamos a escuelas rurales; con lo cual "salimos hechos" y ayudamos a gente que lo necesitaba. Más allá del resultado, el proceso de aprendizaje de mi primera experiencia emprendedora fue maravilloso.

Cuanto más temprano puedas experimentar, tanto mejor. En este sentido, la Fundación júnior Achievement realiza una tarea excelente. Es una fundación dedicada a promover el espíritu emprendedor de los jóvenes cuando están en la enseñanza media, una etapa donde pueden aprender el proceso emprendedor con un bajísimo costo de oportunidad. Prácticamente, sin nada que perder.

El Capital de trabajo

El tercer factor es el más importante en nuestra "ecuación de consumo de capital", no sólo cuando empezamos sin capital sino también en proyectos que desde el comienzo cuentan con inversores.

Ante todo conviene evitar una confusión muy habitual en el mundo emprendedor, que consiste en identificar el capital de trabajo con el estado de liquidez actual de la empresa. Como vimos al comienzo de este capítulo, el capital de trabajo abarca rubros más amplios que el efectivo que tengamos en caja, y en ellos tienen mucha importancia los plazos de cobro y de pago de nuestras cuentas y de renovación del inventario de mercaderías.

LA CLAVE PARA REDUCIR EL CAPITAL DE TRABAJO SE PUEDE SINTETIZAR EN UNA PREGUNTA: ¿CÓMO USO DINERO DE OTROS PARA CONSTRUIR MI NEGOCIO?

En el fondo, es la misma pregunta que hace muchos siglos se hicieron los primeros comerciantes, que intermediaban entre el productor y el consumidor sin adelantar fondos para comprar las mercaderías. Sólo después de acordar una venta adquirían el producto con el anticipo que cobraban al comprador. Una lógica similar es la que llevó a la creación de los bancos, que toman depósitos de sus clientes para prestarlos a otros.

El capital de trabajo funciona de manera similar. Con nuestras cuentas a cobrar estamos financiando a nuestros clientes; con nuestras cuentas a pagar, nos están financiando nuestros proveedores. Si tenemos un inventario de mercaderías, hemos adelantado fondos en espera de una venta futura. En la medida en que encontremos modos de reducir nuestra necesidad de tener un inventario y logremos que nuestras cuentas a pagar tengan el mayor plazo posible y nuestras cuentas a cobrar sean de menor monto y a menor plazo, estamos disminuyendo la necesidad de contar con capital.

El modo más sencillo es iniciar nuestro negocio a partir de una venta. Si me dedico, por ejemplo, a instalar alfombras a domicilio, visito al cliente con el muestrario y le pido un anticipo o seña. Con ese dinero compro la alfombra o pago el anticipo para retirarla del negocio del proveedor. La instalo, cobro el saldo y eventualmente pago al proveedor lo que aún le deba. De este modo, lo único que invertí fue mi salario teórico, mi tiempo. No tuve que anticipar capital, ya que todo el movimiento de fondos lo hice gracias al dinero del cliente.

Hay muchos esquemas creativos para reducir al mínimo el capital de trabajo, aunque en el fondo responden a la misma lógica: cómo financiar la actividad del negocio, de modo que no sea necesario anticipar fondos. Cómo lograr que los proveedores nos den plazos de pago lo más extendidos posibles, cómo financiar nuestras cuentas a cobrar mediante sistemas de factoring o descuentos de facturas y otros valores, son instrumentos que siempre es necesario explorar. Aunque, conviene decirlo, en países emergentes y para emprendedores que recién comienzan, la posibilidad de recurrir al crédito comercial o financiero es muy limitada y, en general, sus costos suelen ser muy altos.

Ser muy bueno Comercialmente

Como en general quien recién se inicia en el mundo de los negocios no tiene buen crédito, la principal premisa para hacerlo sin capital es ser muy bueno comercialmente: el primer cliente es quien, de hecho, está financiando ese inicio.

ES POSIBLE COMENZAR UN PROYECTO SIN CAPITAL, PERO NO SIN AGRESIVIDAD COMERCIAL. Hay que ser muy buen vendedor o reunirse con quienes lo sean, porque así lograremos las ventas que, como en el ejemplo del colocador de alfombras, pongan en movimiento la rueda de nuestro negocio. A partir de esas primeras transacciones se generarán los ingresos que — probablemente invirtiendo en un primer momento parte de nuestro costo de oportunidad — podremos capitalizar para hacer crecer nuestra empresa.

Aquí nos encontramos con algo tan antiguo como el mismo desarrollo de los mercados y las empresas, particularmente si pensamos en la historia del último siglo o siglo y medio en las Américas. ¿De qué modo miles y miles de inmigrantes de casi todo el mundo llegaron para "hacer la América" e iniciaron negocios que se consolidaron y que en muchos casos incluso se convirtieron en grandes compañías? Si uno mira hacia atrás en la historia, verá que en algún momento armaron sus negocios sin inversión, intermediando sin inventarios, y que lo poco que se llevaban era la diferencia entre las cuentas a cobrar y a pagar. Cuando obtuvieron mayores márgenes, empezaron a reinvertirlos y así estos inmigrantes fueron construyendo sus empresas y hasta levantaron verdaderos imperios económicos. En países como la Argentina, el Uruguay, el Brasil, Chile y los Estados Unidos es casi imposible no encontrar abundantes ejemplos de lo que hoy llamamos emprendedores exitosos — y que hace un siglo solían llamarse self-made men — que empezaron sin capital, gracias a ser muy buenos en su actividad y desarrollar muy buenas políticas comerciales (muchos de ellos bajo la categoría de "luchadores" que vimos en el capítulo 1).

Hoy el avance tecnológico ha facilitado un poco las cosas. Ebay, por ejemplo, es una compañía que, vía Internet, inventó las subastas on-line en el mundo, una actividad en la que existen otros portales como De Remate o Mercado Libre. Estos y otros sitios constituyen un mercado virtual muy transparente para vender productos (incluso usados o "de segunda mano"), con millones de transacciones por día, que permite ofrecer bienes a miles de posibles clientes, sin necesidad de ser un genio comercial. Muchos emprendedores viven de vender a través de Ebay; incluso muchos hicieron fortunas por esta vía. Hay, sin embargo, una limitación: a través de estos mercados virtuales no es posible vender efectivamente servicios.

Si no se tiene una fuerza comercial sólida o un canal como el uso de la tecnología que permita comercializar, es muy difícil emprender sin capital.

Cómo No ahogarse al Crecer

Un problema frecuente, y que puede hacer fracasar el negocio, es que muy pocos emprendedores que se inician comprenden la ecuación del capital de trabajo. Y esto es válido tanto para el caso de que empecemos sin capital como cuando contamos con inversores. Si no contamos con una adecuada relación entre las cuentas a cobrar y a pagar, podemos ahogarnos cuando el negocio crece.

Imaginemos una empresa dedicada a la comercialización que no requiera mucha inversión inicial de capital y que cuente con buenos márgenes de utilidades. Hasta aquí todo suena muy bien; pero supongamos que compra al contado y que vende a un plazo promedio de sesenta días. Cuanto mejor le vaya al negocio, a medida que aumenten sus operaciones y cuente con mayor clientela, más capital va a necesitar, porque está financiando sus ventas.

Por cierto, no se trata de un caso hipotético. En Officenet nos ocurrió. Teníamos capital suficiente y empezamos muy bien, pero pasado un tiempo comenzamos a necesitar más fondos. ¿Por qué? Pues porque pagábamos a nuestros proveedores a treinta días, vendíamos a nuestros clientes a cuarenta y cinco o sesenta días, y contábamos con treinta días de inventario de mercaderías. Esto significaba que debíamos financiar de algún modo esa diferencia. Cada vez que crecíamos, necesitábamos poner un mes y medio más por anticipado para financiar el círculo. Los inversores no entendían cómo, yéndonos bien, precisábamos cada vez más dinero. En nuestro caso, con números muy claros en la mano y la confianza que tenían en nosotros, conseguimos que aportaran más capital, hasta que la rentabilidad del negocio fue lo suficientemente alta para compensar ese desequilibrio.

Si no hubiésemos conseguido ese capital adicional, nos habríamos quedado ahí, convertidos en un "miniéxito" pero sin capacidad de crecer, y Officenet tendría que haberse financiado con su propia generación de recursos. Desgraciadamente, muchos emprendedores llegan a "ahogarse" en medio del éxito, y por eso antes de iniciar un emprendimiento es fundamental entender esta dinámica.

Si el emprendimiento crece sobre la base de sus propios recursos — lo que en principio es muy sano —, una gran demanda de capital de trabajo va a terminar absorbiendo toda la rentabilidad. En ese momento, será necesario salir en búsqueda de inversores.

Proyeccione financieras Claras

Podemos evitar la trampa de malinterpretar el capital de trabajo si contamos con proyecciones financieras bien hechas. LA CLAVE ESTÁ EN SABER, NO SÓLO CUÁNTO DINERO NECESITAMOS, SINO EN QUÉ MOMENTO Y EN QUÉ ETAPAS DE LA EVOLUCIÓN DEL NEGOCIO.

A quienes no estén familiarizados con las técnicas de análisis financiero que requieren estas proyecciones, en este punto les recomiendo buscar asesoramiento profesional para que los números tengan la mayor confiabilidad posible. Lo importante es saber formular las preguntas adecuadas al contador o profesional que consultemos y proveerle la información específica del negocio para que pueda elaborar nuestra ecuación de capital de trabajo. En la actividad en que estamos, ¿cómo se paga y cómo se cobra? ¿En qué plazos, con qué instrumentos de pago? ¿Hace falta tener inventario de mercaderías? ¿Contamos o no con alternativas de financiación? ¿Qué costos tienen?

Un aspecto fundamental es armar las proyecciones financieras mensualmente, no por períodos de un año. Puede ocurrir que si medimos anualmente un negocio, viéndolo como una foto fija para todo el año, las cuentas cierren muy bien, con un saldo equilibrado. Pero esa imagen puede estar ocultando una película que, en movimiento, muestre que en los últimos seis meses del año ganamos dinero, mientras que en los primeros seis perdemos. ¿Cómo solventamos esas pérdidas para no ahogarnos? Una buena proyección financiera debe mostrar cuál es nuestro peor momento de exposición, cuándo vamos a necesitar capital y en qué medida, de manera que podamos prever esas circunstancias y ver si estamos en condiciones de solucionarlas. Sugiero que las proyecciones se detallen mes a mes por una razón muy simple: habitualmente, es la unidad de pago de salarios, y una pregunta básica es si los ingresos del negocio me permitirán pagarle los salarios a mi gente.

En la preparación de esas proyecciones es conveniente empezar por un presupuesto de ventas, que indique el volumen estimado, el costo de las mercaderías (si nuestro negocio es de servicios, será el salario de la gente asociada directamente a vender ese servicio), el margen variable (por cada peso que vendo cuánto es lo que me queda neto) y los gastos fijos, de modo de llegar a un margen neto final.

También es necesario realizar lo que se conoce como "análisis de sensibilidad": cómo pueden cambiar los resultados si se modifican las variables que tomo como base de mi proyección.

La mayoría de los planes de negocios son muy buenos en su cálculo de costos, pero muy malos para estimar ventas. El costo es algo que, en general, conozco: me lo indica el estudio del mercado que hago para preparar el proyecto. Lo que no sé es cuánto voy a vender, porque no puedo precisar con total seguridad cómo responderá a mi oferta el mercado. Por eso, mediante un análisis de sensibilidad, debo comprender qué pasa si las cosas no resultan como espero. ¿Qué ocurre, por ejemplo, si las ventas previstas caen a la mitad?

Un buen análisis de sensibilidad es muy importante porque el emprendedor, por naturaleza, tiene una alta cuota de optimismo y es habitual que sobredimensione sus posibilidades. Conviene entonces tener también una cuota de realismo y cuestionar los supuestos que suele haber detrás de sus expectativas de ventas. Claro está que hay que lograr un equilibrio, ya que muchos no llegan a emprender porque pasan todo el tiempo preguntándose "qué ocurre si...". Es necesario encontrar ese punto medio donde uno mantiene el optimismo pero es realista, porque quiere entender cuáles son los riesgos que asume.

¿Podríamos haber empezado Sin capital?

Como resumen, intentaré un ejercicio mental: ¿Podríamos haber comenzado Officenet sin capital?

Supongamos que con Santiago no hubiésemos contado con la confianza y el apoyo de Guillermo Schettini y el grupo inicial de inversores ángeles. ¿Cómo habríamos iniciado nuestro proyecto?

Posiblemente, habríamos buscado financiación de los proveedores de productos de oficina. Cuando comenzamos, esas empresas tenían un genuino interés de que hubiera más jugadores en el mercado argentino, que generaran una mayor transparencia y vendieran más productos de primera calidad, como era el caso de 3M, por ejemplo. Como ya vimos, es algo que parcialmente conseguimos para nuestro primer catálogo. Pero, ¿y si tampoco lográbamos que los fabricantes nos financiaran?

Sin duda, al comienzo Santiago y yo habríamos invertido nuestro costo de oportunidad de manera total o parcial. En vez de empezar como gerentes, nos habríamos desempeñado como empleados: Santiago, con un ayudante, encargado de preparar y entregar los pedidos; yo, quizá también con un asistente en ventas, habría salido a conseguir clientes y cobrar. Todo el equipo inicial habría sido de cuatro personas, incluidos Santiago y yo.

En lugar de tener un depósito con stock de mercaderías, oficinas y sistemas, podríamos haber empezado en la casa de Santiago o en la mía, con la computadora que teníamos y una línea de teléfono. De ese modo habríamos evitado la gran inversión inicial en activos fijos.

Nuestras pérdidas operativas habrían sido nuestros salarios no cobrados; con los ahorros que teníamos, podríamos haberlo hecho durante un año aproximadamente.

En cuanto a nuestro capital de trabajo, habríamos tenido que generar confianza en nuestros proveedores, aprovechando la reputación que teníamos por haber trabajado en Procter & Gamble y habernos graduado en una universidad como UdeSA. Posiblemente habríamos empezado comprando a mayoristas que ya tenían el stock, a fin de no tener inventario propio. Con cuentas a pagar un poco más largas que las cuentas a cobrar, habríamos pagado a nuestros dos empleados, y a medida que fuésemos creciendo habríamos pasado de los mayoristas a los fabricantes, en la medida en que generásemos confianza en ellos para que nos diesen capital para el catálogo y poder comprar directamente, dejando al mayorista y aumentando entonces nuestros márgenes de intermediación.

¿Qué dimensiones tendría hoy Officenet en este caso? Probablemente sería muy chica: nuestro vuelo habría estado limitado, pero habríamos podido iniciar el emprendimiento. De hecho, conozco otros jugadores del mismo sector del mercado que empezaron sin capital.

Axialent perfectamente podría haber empezado así. Fred Kofman comenzó su empresa LCC sin capital. Fred se graduó en el Massachusetts Institute of Technology (MIT) y gracias a su prestigio académico pronto empezó a tener demanda como consultor de parte del sector privado. A partir de ahí fue logrando clientes en todo el mundo (entre ellos, General Motors, Shell, Microsoft, Citibank) y comenzó a contratar consultores para formar su equipo, dándoles un porcentaje cuando se cobraba. De este modo ajustaba sus cuentas a cobrar y a pagar. Prácticamente no tuvo inversiones en la etapa inicial, y la inversión de su costo de oportunidad duró muy poco tiempo.

En verdad, es mucho más fácil emprender un negocio con capital, pero no es imposible hacerlo sin él. En uno y otro caso, hay un aspecto que es central: la reputación que te vayas construyendo. En buena medida, a la hora de emprender, la importancia de estudiar y contar con un buen título académico radica en que así empiezas a construir tu reputación, en la cual se basará la confianza que puedas despertar para conseguir capital, clientes y financiación de tus proveedores.

Otros Capitulos del Libro Pasion Por Emprender:

• Capitulo 1: ¿Qué es Ser emprendedor?
• Capitulo 2: Reconocer La oportunidad
• Capitulo 4: Ecuación de Valor Y estrategias de entrada al Mercado
• Capitulo 9: Crear El Super Equipo
• Capitulo 11: La cruda Realidad

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