¿Cuáles son los aspectos que te aportarán ventas online de un modo sostenible? ¿En que deberías focalizar tus esfuerzos de marketing? ¿Tienes respuesta para esto? Lo confieso: cada caso es un auténtico mundo y, por tanto, requiere acciones específicas.
Lo que voy a hacer en este artículo es resumir lo que considero más importante en términos generales a nivel de enfoque de estrategia, fundamentalmente centrándome en los dos aspectos que, a partir de mi experiencia, suelen resultar siempre altamente efectivos.
Mi recomendación base es que reflexiones en cómo algunos de tus servicios y/o productos puede solucionar una necesidad concreta, una situación determinada, una problemática específica, de un cliente potencial tuyo. De ahí parte todo. Es decir, qué situación resuelve y a quién se la resuelve: el qué y a quién. Por tanto, esto es algo puramente funcional. Una solución concreta a una problemática específica que tiene alguien muy concreto, un “alguien” que podemos convertir en un perfil de consumidor.
Un ejemplo. Un consumidor, que en realidad es como tú y como yo, puede plantearse lo siguiente: ¿Qué bicicleta debo comprar para ir por ciudad? En este sentido, lo cierto es que hay muchas marcas que venden bicis para entornos urbanos. La pregunta que probablemente te harás si representas a una de estas marcas es algo así como “¿Cómo consigo que elija la mía?”.
Aquí entra en juego la estrategia, centrada en fundamentalmente dos aspectos importantísimos:
- Lo emocional y relacional
- Las fases del proceso de compra
Sin lugar a dudas, te recomiendo tenerlos en cuenta. A continuación lo desgrano más ampliamente.
1.- Aprovecha las emociones
¿Por qué lo emocional? Pues porque, ante una oferta de productos de calidad similar -me refiero a que muchas marcas pueden tener un producto que, en términos de calidad no tengan muchas diferencias-, lo que marca realmente la diferencia es el factor emocional y el aspecto relacional. En este sentido, te recomiendo que el enfoque que le des a partir de tu estrategia esté basado en conectar emocionalmente -de verdad- con tus posibles clientes.
El denominado branded content persigue precisamente contar una historia que vincule a la marca con una emoción para que genere un fuerte vínculo. En la mayoría de los casos, y pensando en una estrategia a medio-largo plazo, centrarnos en una estrategia que persiga impactar en la emoción del consumidor objetivo, de nuestro cliente potencial, es lo más recomendable.
¿Qué podría hacer al respecto esta marca de bicicletas urbanas? Simplemente una idea muy rápida: crear un vídeo que muestre, por una parte, a personas en bici por la ciudad y, por otra, a personas comentando el porqué utilizan la bicicleta en la ciudad (por ejemplo, por motivos de conciencia medioambiental). Luego distribuir este video mediante redes sociales incluso a través del denominado PPC (pago por click) de contenidos.
¿Ves? En este caso, no se quiere vender directamente, sino tener un impacto muy concreto en las emociones de las personas, creando una relación a largo plazo que, bien trabajada como estrategia, te aporta la posibilidad de colocarte en una posición de venderles. Pero esto requiere, como decía, de una estrategia. Y aquí entra el segundo elemento. Veámoslo.
2.- En todo el proceso de compra
Antes he comentado que las fases del proceso de compra son el otro aspecto fundamental de mi recomendación para vender online de modo sostenible. En efecto, es crucial comprender que puedes estar presente en todo el denominado buyer’s journey, es decir, en todas las fases que atraviesa tu cliente potencial hasta materializar la compra.
Hay un enfoque empresarial que tiene muy en cuenta eso. Es el inbound marketing, que tiene el objetivo de conseguir que una marca esté presente en todo el proceso de compra que vive un consumidor, el consumidor que configura nuestro público objetivo, es decir, nuestro cliente potencial.
En este sentido, tradicionalmente la gran mayoría de empresas se han centrado en la última fase del proceso de compra. Lo que pretende este enfoque es precisamente incidir en las fases iniciales del proceso de compra, por ejemplo cuando el consumidor está investigando (buscando información), después de haberse dado cuenta de que tiene una necesidad concreta. Aquí está la clave para alcanzar al consumidor durante todo su proceso de compra.
El enfoque de inbound marketing se centra, pues, en aportar respuestas a preguntas que nos pueden surgir en cualquier momento del proceso de compra, particularmente en los momentos tan puramente iniciales que nada tienen que ver con un producto concreto. En el ejemplo que utilizaba sobre la bicicleta, es evidente que intenta dar respuesta a una pregunta o problemática concreta, ¿verdad? ¿Pero en qué fase del proceso de compra se dirige?
Bien. Aquí toca explicarte las fases que vive un consumidor estándar. Por este orden:
- Conciencia
- Consideración
- Decisión
- Acción
En primer lugar, es consciente de que tiene una problemática a resolver, lo que denominamos como ‘pain’. Luego empieza a considerar formas de dar solución a dicha problemática. Después toma la decisión de apostar una forma de solucionarla y, finalmente, pasa a la acción.
Pues en todas estas fases se puede incidir. ¿Cómo? Con un contenido apropiado para cada una de ellos. Se trata proporcionar un contenido adecuado en el contexto adecuado. Quédate con eso. Es muy importante.
Y esto es aplicable tanto a grandes compañías como a negocios unpersonales. De hecho, tengo un videocurso en el que explico cómo vender con tu blog sin invertir casi nada. Está basado en mi experiencia y en otras totalmente contrastadas, con 10 clases o módulos de más de 7 horas de video, plantillas descargables y fichas de trabajo de acompañamiento. No es la única forma en la que puedes aprenderlo, pero seguro que te ayuda ;-)
Al final, debes tener en cuenta que cualquier negocio que se precie debe tener en mente que solo seguirá existiendo si soluciona las necesidades de sus clientes actuales y potenciales. En este sentido, este artículo sobre las características de los emprendedores exitosos te puede servir de inspiración.
Acerca del Autor:Este articulo fue escrito por Roger Bretau, especialista en Inbound Marketing.
"Mi misión es... Ayudar a freelancers y microemprendedores a conseguir más y mejores clientes de manera rápida y sostenible.
Trabajo aportando recursos accionables para que puedas tener más tiempo para dedicar a tu negocio y a tu familia, dejándome el marketing a mí."
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